两年前，在金融市场做资管业务，账户有些杠杆，几乎每天都要借钱平头寸。资金松时，头寸容易平。资金紧时，全市场“借”声一片，打开QQ弹窗，几百条记录全是借，平时关系不错的交易对手，一家比一家难，能否平头寸，看运气、拼手速、也看“跪姿”，“跪姿”诚恳的，头寸自然也容易平些。

讨论“跪”客户的修养，刘姥姥最值得学习。

刘姥姥是《红楼梦》最经典的人物形象之一，典型、接地气，整本书着墨不多，但十分精彩传神。曹雪芹及续作者向读者完美展示了刘姥姥从一个一穷二白的乡野农妇到与贾府这个大客户成功建立密切业务联系的全过程。如果把与贾府建立业务联系当作一个项目，刘姥姥就是一个非常成功的项目经理人。

一进荣国府，抹开面子，体现高情商

刘姥姥跟着女婿、女儿生活，家计艰难。女婿祖上与王家在京一处做官，凭这点儿关系，刘姥姥带着外孙板儿进城到贾府找王夫人讨个生计。

先找着王夫人的陪房周瑞家的，刘姥姥与她有一面之缘。多年不见，周瑞家的认了半天才认出刘姥姥。刘姥姥对周瑞家的说，原是特来瞧瞧嫂子你，二则请姑太太（王夫人）的安，请领着见一见。

跟着周瑞家的进荣国府，先引荐来见凤姐（王熙凤），准备再见见王夫人。王夫人传下话来，见着凤姐也是一样，事情一样的办，刘姥姥被王夫人拒见了；在王夫人这里，是让凤姐看着办吧。王夫人不见，刘姥姥不以为意。

凤姐打趣刘姥姥，“亲戚们不大走动，疏远了，不知道的会说我们眼里没人”。刘姥姥接招，“家道艰难，高门大户走不起，来了怕给姑奶奶丢脸，被府上下人笑话”。

说来意的时候，刘姥姥脸红了，但还是抹开面子，对凤姐说：“今天带着你侄儿（板儿）来，只因他老子娘在家里，连个吃的也没有。家里没有盼头，就带着你侄儿投奔你老来。”

凤姐说，“外头看上去府里轰轰烈烈，大有大的难处，但你老远的来，又头一次向我张口，不好让你空手回去。这里有给丫头们做衣服的二十两银子，还没动，若不嫌少，就拿回去。”

二十两银子相当于庄稼人一年的生活费用。刘姥姥得了银子，喜不自胜，对凤姐说，“我也知道艰难的。‘瘦死的骆驼比马大’，凭他怎样，你老拔一根寒毛比我们的腰还粗呢。”周瑞家的示意她粗鄙。但凤姐笑而不睬。

凤姐娘家，崇尚“女子无才便是德”，所以凤姐不识字，王夫人不识字，薛姨妈也不识字。探春、黛玉她们组诗社、搞诗会，凤姐向来不参与，刘姥姥这种语言方式大概对了她的脾气。刘姥姥在凤姐这里留下了印象。

二进荣国府，回访客户，能说会道，展示超高幽默感，升华关系

刘姥姥家里收了瓜果蔬菜等东西送到贾府，第二次进荣国府，在凤姐房里等。平儿见了，知道是上次打秋风的刘姥姥来了。

刘姥姥对平儿说，“早要来请姑奶奶的安看姑娘的，因为庄家忙。好容易家里多打了两石粮食，瓜果蔬菜也丰盛。这是头一起摘下来的，没敢卖呢，留的尖儿，孝敬姑奶奶姑娘们尝尝。姑娘们天天山珍海味的也吃腻了，这个吃个野意儿，也算是我们的穷心。”一番话说得十分熨帖，说明了来意，让人听着舒服。

这次进府恰逢史老太君做寿。凤姐知道刘姥姥的才能，看准了老太君的脾性，所以把刘姥姥介绍给老太君说话解闷儿。刘姥姥口才好，眼力劲强，说乡下的故事给一干人听，把老太君逗乐了，于是刘姥姥被留下多住几天。

我们来看看刘姥姥是怎样捧人逗哏的？

刘姥姥陪着史老太君在大观园里逛。丫头们捧着新摘的花儿给老太君戴。老太君邀着刘姥姥一起戴花。凤姐横三竖四地插了刘姥姥一头，众人被逗笑，刘姥姥自嘲，“我这头不知修了什么福，今儿这样体面起来了。”

刘姥姥夸大观园的繁华：乡下人过年贴年画，时常说闲下了到画里逛逛，想着画里是假的，哪里真有这地方，今儿到园里一瞧，竟比那画上强十倍。

刘姥姥夸惜春：“我的姑娘，你这么大年纪，有这么个好模样，还有这个能干（指画画），别是神仙托生的罢。”

刘姥姥在大观园里跌了一跤，原先说过自己走惯了泥路的，起来就自嘲，“才说嘴就打了嘴。”

刘姥姥夸黛玉的房间：“这哪像个小姐的绣房，竟比那上等的书房还好。”黛玉爱看书，夸她有智慧。

刘姥姥夸大观园家具豪华：“那柜子比我们家房子还高还大，怪道后院有个梯子，定是为了开顶柜收放东西用的。”

吃饭时，凤姐故意捉弄刘姥姥逗老太君开心，给刘姥姥一双象牙镶金的筷子使用。刘姥姥说，“这爬叉子比俺那里的铁锨还沉，哪里犟得过它。”

刘姥姥夸姑娘们苗条：“我看你们这些人只吃这么一点儿就完了，亏你们也不饿。怪只道风儿都吹得倒。”

刘姥姥夸贾府尊贵：“谁知城里不但人尊贵，连雀儿也是尊贵的。偏这雀儿到你们这里，它也变俊了。”（这后面接了一个梗，参见第四十一回）

刘姥姥出色地完成了凤姐交办的任务，老太君叫她“刘老亲家”；鸳鸯因捉弄她，向她道歉叫她别恼；平儿送她衣服，帮她收拾东西，称她是自己人。刘姥姥逛了大观园，吃了美食（茄鲞着墨最多），长了见识；给凤姐的闺女取了名字（巧姐）。

这一次刘姥姥带走的东西有：一匹青纱、两个茧绸、两匹绸子、一盒内造点心（宫内制作的点心）、两斗御田粳米、一百零八两银子。

更重要的，刘姥姥完全升华了与贾府的关系。

再后来，刘姥姥再进荣国府，认了巧姐做干女儿；智破王仁、贾芸、贾环拐卖巧姐去给藩王当妾的奸计，带着平儿、巧姐到乡下屯子里躲过一劫，正是此时与平儿（后被贾琏扶正）建立了牢不可破的革命友谊。

刘姥姥第一次进荣国府，在府门口“蹭”着上去问路；现在，认了巧姐做干女儿，和平儿建立了革命友谊。刘姥姥的客户关系管理非常成功。

“跪”客户的技能，是业务技能的重要方面。抹开面子、建立联系、回访客户、加深关系，善良的刘姥姥这套的组合技能值得学习。

（镇江农商银行 孙忠伟）