淮安农商银行认真研判个人消费贷款保持刚性增长且需求结构日趋多元化态势，明确首季个贷营销率先开拔，抢抓节前城乡经营类商户、居民节日消费需求旺季，摸索务工人员来年潜在需求信息，营销、储备两手抓，领跑首季开门红“第一棒”。

时机为王，分秒必争。该行于 1月 2日 迅即召开全行客户经理动员会，判断、引导、凝聚共识，认清“巩固—抢抓—占据”农村个贷市场“最后蓝海”、应对邮储竞争“接招”、抢占未来2-3年农村信贷市场主动权的紧迫性和时效性，动员全行高管、部室、网点联动，春节个贷营销分秒必争、寸土不让。一是认准消费时机。抢抓春节期间个人、家庭消费旺季，尤其是住房、汽车消费及家庭规模消费将迎来高峰；二是认准经营时机，城乡个体商户节前备货促发资金需求高峰，经营户上下游资金链紧张且易“碰壁收缩”，同时城区二手房交易将迎来高峰；三是认准务工人员集中返乡时机，为营销、需求摸排、客户分类、信贷结构调整等打下数据信息及精准营销基础；四是认准宣传时机，强化与农户、商户、种养加大户“面对面”交流、“点对点”宣传，强化农商行服务作风转变及产品创新讯号传递，提升地方金融服务覆盖率和影响力。

创新为首，产品开路。一是思路更新，一改以往首季重存轻贷观念，明确首季个贷营销与组织资金齐步并驱，存贷统筹兼顾，强化“总有一款适合您”的产品体系构建，重抓有利营销时机；二是产品创新。针对节前商户备货资金紧、时间紧特点，创新节日进货易贷、手机银行自助贷，以产品改变商户融资习惯，降低融资成本，改善客户体验；针对农村安置小区年底集中交付及城区二手房集中交易时机，推出城乡住房易贷；针对汽车及婚嫁彩礼消费，推出汽车、婚嫁易贷等产品，系列产品围绕客户资金需求的智能化、人性化、资金回笼周期律特点，灵活设定产品期限“需长则长、宜短则短”，利率执行“同质同价、优质优价”，保证方式以事实风险控制为原则，不简单一味追求公务员担保或抵押；还款方式根据资金回笼周期灵活选择，满足各类客户需求。三是营销创新。该行安排30名具有微贷本土化培训、营销背景的客户经理，每2人一组，分4批次分别进驻全辖54个乡镇支行，每批次5天时间，协同支行信贷客户经理进行节前所有个体商户突击扫街营销，本着先大后小的原则实现所有中心集镇走访全覆盖，将一调、二调合并，实行平行调查，白天调查、晚上整理材料，迅即确定授信、用信额度，强化需求跟踪响应，及时满足客户需求。节前走访营销商户7800户，授信金额1.24亿元，用信7210万元。

执行为本，协同高效。一是强化决策执行力。该行明确个贷营销为全行年度经营核心，优化绩效考核指标，遵循效益导向，引导早投放、早收益，扭转大部分支行片面注重规模、时点观念；二是强化产品消化执行力。强化部室网点挂钩督查，重抓支行行长、信贷人员对创新的产品服务消化、理解、营销，为“产品开路、服务铺路、扫访寻出路”打下基础。三是强化主动作为执行力。该行以正向激励为导向，重奖在个贷营销中突出个人，开通后备人才、职务晋升通道，加强时点营销业绩通报，鼓励先进，挖掘典型，消除恐贷、惧贷、懒贷等不作为心理，全行上下形成创先争优的营销氛围。    （徐 尧）