为践行普惠金融，切实扶持镇江小商户、种养殖户、家庭作坊、微型企业的生产经营，近期镇江农商行引入国际小额贷款分析技术——德仕金融IPC技术，推出全新贷款项目，打造镇江本土化的“小微信贷工厂”。目前，小微信贷工厂拥有24人客户经理团队，累计发放贷款361笔，金额5290.12万元；户均14.65万元，人均放款15.04笔，金额220.42万元。运行短短4个月，营销工作卓有成效，成绩喜人的背后，除了小微信贷经理的勤奋努力，更重要的是成熟小微贷款先进技术的依托。

量身定制，用产品打开市场。面对“不总是能够提供典型抵押品”的小微群体，信贷工厂迈向市场的第一步是量身打造标准化的“小微时贷”产品，用程序简单、处理迅速且价格合理的产品迅速打开市场。如通过降低准入门槛为大多数过去无法获得贷款的小业主，包括外来客户或经营刚满3个月的客户创造获得贷款的机会；与住房按揭贷款还款方式类似的等额本息还款计划既便于客户经理宣传又能实时监控贷款质量，对于小微业主而言又能降低利息支出。

登门拜访，用扫街挖掘需求。信贷工厂主要使用扫街营销方式挖掘机会，要求客户经理积极主动地面对潜在的客户。一是坚持不懈，用走访挖掘资源。客户经理一般提前在行业资金需求出现2 个月前开始多次营销，走访时必须着工作服携带联系方式如名片、营销记录反馈表，熟练掌握扫街营销的流程和主要知识点，避免误导、错误和模糊宣传。扫街对于小微贷经理而言，是一场持续战役，同区域一般营销3 次以上才有一定的效果。二是践行承诺，用服务赢得客户。无论是扫街、调查还是贷后检查，信贷工厂规定客户经理自带水杯，坚决“不喝客户一杯水、不抽客户一支烟、不收客户一份礼”。客户一旦有需求根据联系方式打一个电话客户经理即上门服务，并承诺3至5个工作日内给答复，绝不向客户索取任何报酬。

程式调查，用技术考察客户。程式化贷款调查是小微信贷工厂的核心环节。一是做足功课，打有准备之仗。在实地调查前，要求客户经理通过各种渠道搜集行业资料，了解不同行业的生产流程、平均毛利润及销售季节规律等情况，列出实地调查中的主要问题与客户的主要风险点、列出某行业以及建立在客户现有信息上的主要检验方法，在实地调查前对风险点和调查重点做到胸有成竹。二是编制报表，验证还款能力。信贷工厂面对的大部分小微客户没有规范的财务报表，客户经理必须通过经营场所以及生活住所的实地调查、与客户的交流，获取一手信息（通常是客户口述的财务信息），依据实地眼见、现值和谨慎性三大原则为借款人制作资产负债表和损益表等，通过交叉检验验证客户口述信息的真实性，考察客户的还款能力。三是软信息分析，验证还款意愿。客户软信息（如婚姻、家庭、年龄和从业年限等）是小额贷款分析的基础以及重点，软信息与财务报表是紧密关联的，只有稳固正常的软信息才支持良好的财务信息；客户经理在收集能够勾勒客户社会真实面貌的软信息后，填制“软信息测评表”，依据不对称偏差分析进行逻辑判断，发现及识别客户是否提供逻辑不对称的信息，为决策提供依据。

适时跟踪，用监控管理贷后。信贷工厂制定了标准化的贷后监控操作规范和逾期处理流程，要求首次贷后必须落实贷款目的履行情况，详细列明用途要素，并与贷款金额进行核对。此外，日常贷后管理一要通过进货、销货收据记录或交易银行流水、发放工资记录、水电费收据等验证客户经营情况；二要通过定期、不定期的与客户配偶交流或观察了解家庭情况。而当客户私人生活以及生意出现较大变化（如失去一个重要客户、经营场所迁址等）时，及时掌握新情况，了解其对变化的对应想法与措施。   （张许静）