今年以来，江阴农商银行紧紧围绕省联社“3741”战略，坚持以零售数字化转型为突破口，不断下沉服务重心，强化做小做散理念，着力探索可持续、特色化、差异化零售发展之路。至3月末，该行普惠型农户贷款和普惠型小微企业贷款余额328.74亿元，较年初增长17.44亿元；个人类零售贷款199.28亿元；信贷客户总数9.01万户，较年初增3246户。

一、坚定做小做散导向，推进三项重点工作。一是持续推进“三化”营销塑形，序时开展零售资产业务增户扩面等专项竞赛活动，依托走访清单，强化客群管理和过程管理，相关指标呈现“双高”，至3月末，涉农及小微企业贷款占比91.46%，高于监管指标；涉农与小微企业贷款增速5.59%，高于各项贷款平均增速。二是持续推进客户分层管理，建立客户分层管理体系，健全从班子领导、机关部室到基层支行各岗位员工的客户分层营销维护机制，配套实施差异化定价策略和信贷客户挽客流程，推动“小微贷”“苏科贷”“微企易贷”等省级产品营销，创新“村村贷”“易企贷”“税票贷”等专项产品。三是持续推进队伍提升工程，加强营销队伍建设，以“师徒传帮带”、分组旬旬PK等形式提升队伍营销能力和专业能力，主动开展电话营销、微信营销，拓宽获客渠道。

二、坚定创新发展思路，提升差异化竞争能力。一是深度运营私域流量。积极运用手机银行、企业微信、微信小程序等数字化工具，以A类金领客群、存量授信客群、收单业务客群、按揭业务客群、代发工资客群为重点营销对象，大力推动“江小鱼”和“江银e贷”两款线上产品营销。至3月末，线上客户数2.77万户，用信22.42亿元。二是优化升级场景建设。紧密对接省联社的“E路有我”平台，打通线上收银台功能。丰富手机银行场景，新增社保卡激活、灵活就业人员缴费等功能。丰富完善生活服务、休闲娱乐、医疗健康、商旅出行等服务场景。至3月末，手机银行签约客户数105.13万户，较年初增长1.66%；电子银行替代率达99.39%。三是强化综合营销服务。将社保卡二换三工作与增户扩面工作有机融合，主动融入部委办局、企业、商圈、社区等开展上门换卡，强化联动营销，协同推广财富业务、信用卡等产品。至3月末，累计走访120多家单位，实现集中换卡近4万余张；AUM30万以上客户净增4976户。

三、坚定稳健经营理念，强化三项风控管理。一是强化授信准入管理。以数据模型为支撑，对1000万元以下普惠小微客户实行批量授信。自主优化内部评级模型，有效提升自身建模能力。二是强化风险预警系统管理。严把贷款“三查”，将红、橙、黄三色预警信号以及客户预警级别贯穿于授信、用信、贷后检查全流程，确保全行、全员、全程参与风险预警管理。三是加快完善统一授信管理平台建设。强化信贷“五集中”管理。创新“集中作业、集约管理”模式，推进信贷管理逐步由分散型向集中化转变，实现用信集中审核、档案集中管理、财报集中作业、查征集中管理、贷后集中管理。

四、坚定精细化管理要求，提升市场服务效率。实施差异化定价。区分城区、乡镇客户的不同需求，推动在本地机构实行城乡差异化定价策略，以结构优化、定价优化持续带动增量，做大总量。灵活运用金鱼存、银鱼存特色产品，实现差异化营销，大力挖转他行存款。深挖网点转型。在现有四家网点社区化转型的基础上，深入推进网点零售转型，激活人效潜能。财富管理四大分中心建设取得积极进展。抓好考核引导，明确全年发展指标，坚持以效益为导向，制定贷款利率专项考核方案，引导基层不断优化贷款利率结构，提升贷款收益水平。制定下发《客户经理管理办法》，将“ 做大户数、做小户均”业绩导向与绩效薪酬挂钩，实现即期奖励与收益共享相结合，激发基层主观能动性和价值创造力。（王淼）