今年以来，滨海农商银行始终坚持做小做散战略定位，持续加大信贷投放力度，不断优化服务模式，有效促进个人贷款稳步增长。截至10月末，该行个人贷款余额118.87亿元，较年初增加9.22亿元，增幅8.41%，增幅位列全省第三。

一、抓好存量客户维护

一是及时掌握客户信息。将全行近6万户信贷客户的基础资料导入识别系统，通过对客户经理提问管户客户信息的方式，定期考核前台机构的客户知晓率，将“了解你的客户”要求具体化、形象化。二是提前做好批量增信。今年累计对30万以下、信用良好的6373户存量客户批量增信9.78亿元，户均增信15万元，其中经营类贷款增信占81%。三是积极实施利率议价。将部分利率议价权限下放至一线客户经理，对利率敏感的存量客户“应议尽议”，对他行优质客户明确“利率不高于他行”。今年累计发放议价贷款27.73亿元，其中存量客户16.77亿元，新增客户5.67亿元，挽回流失客户2575户，挖转他行贷款5.29亿元。同时，通过利率优惠，引导存量客户成为农商行“宣传员”，将上下游客户、亲朋好友等有资金需求的熟人，介绍成为农商行信贷客户。

二、积极开展差异化竞争

一是党建业务融合发展。15名支行行长挂职镇党委委员、36名业务骨干挂职经济薄弱村金融专干，开展“书记镇长进支行”活动16次，以党建引领带动业务发展。对接镇村联络人，收集辖内农户基本信息，为精准营销提供支持。二是积极推进外联外拓。通过县工商联，对接上海、昆山、深圳、无锡等7家滨海商会，对在外创业、工作的40万滨海人，推出“E创贷”产品，今年该产品新增投放1.7亿元。通过县退役军人事务局，针对本地退伍军人推出“拥军贷”产品，今年该产品新增投放2100万元。三是动态调整贷款利率。针对辖内各大行公职人员贷款利率普遍下降，将“金信通”利率调整为3.2%；针对农行在农担贷款上贴补手续费，及时降低农担贷款利率至3.45%，通过利率调整增强市场竞争力。

三、优化考核督导方式

一是提高客户走访计价。对走访建档、新增授信、添加微信分步骤进行计价，客户经理走访1户最高可获得135元。今年累计兑现59万元，极大调动了员工客户走访的积极性。二是加大挂钩考核力度。行长室领导带头提取部分月度绩效，前台机构管理人员和机关全员分别提取季度绩效的50%，与全行贷款户数完成情况进行挂钩。同时，从总行和各支行的季度绩效中提取部分资金，共同设立“奖金池”，每半月由完成个人贷款户数任务的支行平分“奖金池”。今年该“奖金池”已兑现发放89万元。三是实行“三级督导”机制。领导班子、挂钩部室、督导团队，分层分类对各支行业务推进情况督查辅导。在每月行务会上，要求机关部室首先重点汇报挂钩网点工作情况，及需要总行解决的问题。同时，对前5名和后5名的单位每日通报，标注挂钩部室及片区领导，将压力传导到位。（李雪峰）