面对大行下沉、利差收窄以及不良反弹等多重挑战，自2022年以来，如皋农商银行着力开启了零售转型之路，制定了零售转型三年战略规划，结合数据挖掘、流程引擎等技术，开发了“智慧营销平台”系统，全方位为员工营销、总行管理赋能。

构建客户数据挖掘框架，破解存量客户商机识别难题。“智慧营销平台”着眼于数据资产，着手于构建从数据到效益的存量挖潜通路，该平台将数据处理分为三个阶段：一是基础数据梳理阶段。将数据分为四大类，分别是客户基本信息数据、业务办理数据、业务活跃数据以及按需对接的外部数据。二是数据指标加工阶段。组建了专门建模小组，结合业务发展要求，确定需要识别的客户群体，根据四大类基础数据进行数据聚合，构建了448个指标形成客户特征的全面描述能力，形成“指标宽表”。三是客户特征识别阶段。丰富描述性指标，进行客户标签构建，目前共计上线65个客户标签。再通过标签的组合，可实现更为细分的目标人群识别，将客户分层分类真正有效落地。

形成营销过程管理闭环，多样功能加强一线业务赋能。一是围绕数据流动，构建商机管理完整过程。构建了“商机生成—商机下发—商机执行—商机检视”的营销全流程管理机制，用于管理和提升商机建模水平。在商机检视阶段，根据商机目标对已执行商机进行准确度检视，结合一线业务人员调研反馈，检查商机人群的识别准确性，进而优化商机模型，不断进化。二是提供辅助模板，强化标准动作肌肉记忆。除商机处理流程功能外，系统还提供了多样化的过程管理工具。一方面通过内置标准化工作模板固化规范，以机构人员每日的标准过程动作为例，平台内可以建立每天的标准化动作清单，如建立机构晨会标准化工作要求，每天定时早上7点30分提醒执行，由参会人员在动作执行表单上传照片、记录等；另一方面系统内置个性化线上物料库，总行会将所有物料信息及时上传至管理后台，业务人员在手机端“营销物料”功能下，结合自己的二维码，生成专属宣传海报，增加触达客户的微信添加率。

自动化商机模板化标准，营销过程留痕做实过程管理。平台根据特征性标签组合，形成事件触发式商机，目前平台上线了36条自动化商机，分为维护和挖潜两大类。维护类商机产生于“维护型”事件发生时，提醒业务人员进行业务维护、客户回访；挖潜类商机“挖潜型”事件发生时，提醒业务人员有潜在需求特征出现，需要及时对接。智慧营销平台的核心是数据流动带来业务线索，重点在任务执行。系统内置了可配置的标准化表单，提供了包括商机含义、人群特征、话术模板等多个引导板块。业务人员收到商机后，在执行期限内按照页面要求逐步执行营销动作。平台管理部门定期对商机业务成效进行分析评估，对于商机的识别高转化率的执行人员进行经验提取，低转化率的执行人员进行能力提升。

至 2023年7月末，共计下发自动化商机17.92万条，其中个人存款类共计下发7.96万条，如触达定期存款到期客户3.72万人，增长定期存款3.14亿元，触达流失客户1.76万人，增长存款 1.58亿元，触达同名跨行转账6680人，较存款增长7500万元；个人贷款类7.88万条，如触达线上贷款申贷失败客户4368户，经营销后，该类客户较年初增加204户，用信余额增加6500万元；个人理财类1628条，推动理财较年初增加6700万元。

下一步，该行将继续围绕数据，做好为管理、营销赋能的工作：一是构建完整建模能力。进一步加强数据分析和建模能力，丰富内外部数据来源，通过数据来挖掘客户特征，持续细化分层分类，精确用户画像，引导一线人员营销。二是丰富客户标签维度。建立客户标签更新机制，通过获取外部数据、区域群体数据，进一步完善客户非该行业务数据之外的标签。三是建设权益触达通路。除了做好数据分析、客户挖潜工作外，结合零售转型中客户权益部分工作，形成操作简便、便于快速触达的客户权益通路，拓展平台外延。（王海军）