（此文刊载于2015年6月18日金融时报）

近日，记者在洪泽县农村商业银行采访时了解到，自2015年初以来，洪泽农商行有效结合社区居民实际需求，汇聚市场上最前沿的金融应用技术，将传统银行、互联网银行、金融超市等理念融为一体，开设了淮安市首家“智慧银行”。开设智慧银行，目的就是进一步按照洪泽县域市场的实际，将“支农、支小、专注于小”的市场定位充分地贯穿到业务经营管理的始终，倾力打造成为服务小微的最优银行。

支农、支小、专注于小

 “这么多年来，我们一直坚守一条定律，那就是不求做大，不拼规模，只求‘小而精、小而优、小而美’，真正走出一条差异化、特色化、社区化银行之路。”行董事长朱彩涛如是说

据了解，近年来，洪泽农商行坚定市场定位，提升同业竞争比较优势。按照洪泽县域市场的实际，该行将“支农、支小、专注于小”的市场定位充分地贯穿到业务经营管理的始终，体现出“小”的特色。同时，进一步发挥“点多，面广、服务好”网点优势，对新开发的城区市场进行快速布局，将银行服务与居民生活紧密地联系起来。另外，进一步发挥“短、频、快”的机制灵活优势，加强对金融产品的创新，建立了“核心、基础、衍生”三类产品库，增强产品营销针对性。

在此基础上，该行探索“社区银行、夜市银行、微信银行”等便民服务渠道建设，突出特色化金融服务。同时，对服务流程进行优化压缩，如对票据业务扎口管理，对信贷审批权限和限额进行调整，拉近了与客户之间的距离，提高服务效率，为打造个性化服务的特色银行，满足不同层次客户的差异化需求，提供了体制机制保障。

该行行长黄国锋告诉记者，为支持小企业发展，2014年，该行在乡镇支行设立“三农事业部”的基础上，又对城区信贷市场进行详细规划调整，根据全县营销服务对象分类，建立起了“3+3+1”信贷营销特色服务体系，即农村乡镇设有三个“三农事业部”，城区市场设立三个“微贷中心”和一个“小微直营中心”，深耕细作农村、城区小微市场蓝海。尤其是在城区小微市场营销上，积极引进小微贷技术，并通过“内部消化，转移栽培”等方式，初步建立起了独具特色、专业高效，具有“特种兵”精神的信贷营销队伍和信贷文化基因，促进实现了哪里有市场、哪里有信贷需求，哪里就有洪泽农商行的客户经理营销服务的身影。

让“死资产”起死回生

洪泽县位于我国五大淡水湖之一的洪泽湖畔，是水产养殖大县。近年来，随着该县对水产养殖水域进行开发和规划，水产养殖逐步由零散向规模化、专业化转变。怎样让养殖户手中的养殖使用权及承包水域的养殖物等“死资产”活起来？破解养殖户无有效抵押物难题，为当地水产养殖户搭建融资渠道，一直是当地养殖户及洪泽农商行关注的问题。

面对养殖户融资诉求，2014年，该行积极与洪泽县水产局、岔河镇政府对接联系。很快，在洪泽农商行的推动下，该行推出了养殖权证抵押贷款。该产品以水域滩涂养殖使用权及水域附着物作为抵押物，养殖户只要在水产养殖管理部门取得“水域滩涂养殖使用权证”，提供与村级及以上政府签订的水域滩涂养殖经营合同，并出具所在地村级以上政府出具的同意抵押的书面证明及处置抵押物等承诺或协议即可申请贷款。

白马湖特种水产良种场位于洪泽县岔河镇幸福村，是典型的家庭农场模式，农场主赖锦荣与妻子于2007年从事水产养殖，7年来，在农场建设、规划上累计投入700多万元，其中争取财政补贴资金400余万元

虽然自有资金投入不少，各级财政也给了大量补贴，但赖锦荣还是面临生产资金短缺的困境。转机从去年春天开始，洪泽农商银行调研组对新型农业经营主体进行摸底调查，发现赖锦荣夫妇经营能力好，还款意愿较强, 无不良习惯，品行端正，近几年农场每年纯利润都在100万元以上。根据《贷款五级分类实施细则》和现场调查结果，该户信用记录、财务状况、非财务状况及担保措施方面情况良好。但他们只有承包经营权，没有土地使用权，按现有银行信贷规则，无法发放更多贷款。必须创新思维，才能满足赖锦荣家庭农场的信贷需求，继而帮助他们突破发展瓶颈。经过反复讨论和多方协调，洪泽农商银行在控制信贷风险与满足信贷需求之间找到了突破口

虽然赖锦荣只有承包经营权，但经营权合同到2022年才到期，而且经营合同早在2007年签订，土地流转成本低，溢价空间大，如有当地政府与行业部门参与，信贷风险完全可控。有了路线图，在相关部门全力支持下，很快，洪泽农商银行与赖锦荣、县水产局、岔河镇人民政府就白马湖特种水产良种场养殖使用权抵押事宜达成四方协议。四方协议签订后，赖锦荣的260万元贷款顺利到位，长期生产资金短缺情况基本得到解决。赖锦荣深有感触地说：“在与农商行接触过程中，从行领导到客户经理，真诚贴心的服务态度让人感动不已。”

“阳光信贷”走进千家万户

朱坝镇是洪泽县现代农业大镇。近年来，随着国家政策向农业规模化经营发展倾斜，由农民创建的合作社、家庭农场如雨后春笋般涌现，而朱坝锦鸿生态园则是该县农业规模化经营中的佼佼者。

锦鸿生态园由当地“明星”农民管井洪发起，占地约2800平米，餐饮包间12个，休闲垂钓鱼塘40亩，生态园主要从事餐饮及垂钓。该行在组织客户经理走访过程中了解到，无论从项目前景上还是资产规模上，锦鸿生态园都符合“阳光信贷”准入条件。同时，其经营法人与该行有多年的信贷合作历史，信誉较好，于是，锦鸿生态园成为了洪泽农商银行的重点支持对象。

据了解，年初，管井洪准备在花木种植领域大干一场，900亩的承包土地和花木苗已经全部到位了，但还差肥料款和农药款。针对目前锦鸿生态园经营情况，该行为其种植项目“量身定制”的中长期贷款150万元，一下子舒缓了资金压力。

 “作为一个农民企业家，同样作为一名银行优质的客户，我们一直与管井洪保持良好的互信合作关系”，朱坝支行行长陈昌兴告诉记者

近年来，洪泽农商行在完成“六新三系列”36个产品库的基础上，又开办了“金领红”企事业单位员工贷款，开展了“信用贷款送保障活动”，提高农户小额信用贷款额度，大力推广“公司+农户”模式，“易贷通”、“养殖宝”等信贷产品以及水产养殖、规模种植产业链营销，有效地满足了全县小微客户资金融通的需求。截至目前，该行有效信贷客户数达10957户，投放涉农贷款16.94亿元，小微企业贷款16.69亿元，惠及1.3万户农户和企业，为县域经济的发展插上了腾飞的翅膀。    （张  虎  王金宏）