最近闺女在读《三十六计》，这本书我读过，但里面很多的内容记不清了，可最近闺女告诉我，她把这本书看了不下七遍，我当时就楞住了，我问这有啥好看的啊，闺女说：“这一个个故事多有趣啊！可惜，现实生活中不可能遇到这些打打杀杀，斗智斗勇的事。”为了不打击她读书的积极性，我说谁说用不到，妈妈就跟你讲讲我们工作中的“三十六计之开门红篇”。

第一计：“走”为上计

我告诉闺女，由于金融行业竞争激烈，原来“等客上门”的时代已经一去不复返了，为了让更多的人能够选择在农商行办理业务，吸引更多的客户，我们也用了一计，那就是“走”为上计。这里的走不是逃跑，而是走访，我们金融从业人员通过面对面的与客户交谈，扩大宣传范围，拉进感情，促进产品的成交。

第二计：“无”中生有

当我说出第二计的时候，闺女惊讶了，难不成你们要骗人，我笑着说：这里的“无”中生有，是基于基本事实，根据业务宣传需要的必要还原。现实生活中误把保险、理财当存款的客户不在少数，由于不了解产品，导致提前期款违约等更不在少数，可在宣传的关键时期，没有现场典型案例，我们就会邀请原来遭遇过的客户作为宣传大使，讲自己真实故事，帮助我们普及存款知识。

第三计：擒“客”擒王

第三计一出，闺女就说我说错了，我说，字面是错了，可这一计的主要作用没有运用错，抓住了关键。在业务拓展过程中，要善于抓住关键人，发挥群体影响力。比如春节期间，外出务工人员回来了，如果我们挨家挨户走访，可能有成效，但效率很慢，但是我们如果找到外出务工人员的“带头人”，一切问题就解决了，只要关键人帮我们宣传一下，同他一起奋斗的人都会选择我们，闺女听完佩服得点点头。

第四计：关门捉“客”

等到第四计，闺女一脸坏笑，说：妈妈，我倒要看看你如何牵强附会将“关门捉贼”给解释了。我清清嗓子，这一计在我们银行工作中非常重要，这个主要运用在我们厅堂营销中，客户已经进了我们的门，我们不能让客户走了，我们要构建一道“隐形”的门，通过网点所有员工的配合，让原来客户只是来办一项业务的，变成办两项，我说一个专业术语：“提升厅堂单个客户产品覆盖率和营销成功率。”闺女一脸嫌弃地说：说白话。

第五计：釜底抽“薪”

此计用于打仗，是指对于敌人不可正面作战，而要避其锋芒，削减敌人的气势。我们金融行业通常把一季度叫做“开门红”，因为这个时期对于我们太重要了，就跟打仗是一模一样的，这个时候就需要我们对各个金融机构竞争有个研判，不能正面交锋，要抓住主要矛盾，专攻“敌方”弱点。

“预知后事如何，请听下回分解”，当闺女听得出神的时候，我突然来了一句，闺女意犹未尽地说：“妈妈，虽然我不懂你们的金融业务，但通过你这么一解说，觉得你们这三十六计运用得还不错呢，和古代打仗是一样一样的，非常有趣！”我说：“妈妈今天之所以趣说三十六计，只是想告诉你，读书有的时候不一定是看有没有用，而是作为一种乐趣，哪怕作为聊天的资本也好。如果我单纯和你介绍我每天的工作，你是不是感觉特别枯燥，但是我用这种方式，你会不会更容易和我贴近呢？更何况这些工作想法真的是借鉴了古人的智慧。”闺女听完笑着说：“懂了，不为功利看书，哪怕为了有趣，我也争取搞一个三十六计之学习进步篇。”

（涟水农商银行 林莉）