我们在营销银行产品时，很大一部分客户的第一反映就是“我不需要”。简简单单的四个字瞬间让我们客户经理的心拔凉拔凉的。对于陌生拜访存在的这种现象，我们首先要挖掘原因，其次寻找应对之策，最后找准发力点落实到位，相信陌生拜访也可以变得不那么难。

试想我自己是客户，换位思考下，被陌生人拜访时，我也许压根就“用不着”这个产品，或者我已经在“其他银行”办理过类似的业务。

知道了原因，就需要研究一下客户的心理并积极寻找应对之策。作为客户是不喜欢被推销的。那么就需要我们客户经理减弱推销的意图，尽量以关心、服务的方式切入，以客户的想法来引导他们进入一个个生活和工作的场景，最终刺激他们需求的欲望和决策。比如，了解到一位客户虽然钱不多，也希望做理财，之前没有办理过类似的业务。客户经理就可以引导他办一张银行卡，开通一下手机银行，平时发了工资就可以通过手机银行的定活通每个月定额存一笔定期，因为银行理财都有金额的最低标准。这样每月定存积少成多，慢慢积累财富。等积累到5万元就可以办理理财产品，利息会更高。用了手机银行既方便又快捷，也满足了理财的需求。

陌生拜访最主要的就是找准“满足客户需求”这个发力点，如果客户是功能型的，就主要跟客户介绍产品功能；如果客户是经济型的，就主要跟客户介绍产品的资费优势；如果客户是体验型的，就需要给客户带来超出其预期的服务质量。找准了发力点就要发扬“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的坚韧品质，不屈不挠地落实到位。试想，如果是自己非常喜欢的人，表白一次失败了怎么办？就这样放弃吗？肯定不会，虽然有点受伤，但是还是会鼓足勇气，换个策略继续追求的，坚信在自己的努力下会感动对方。陌生拜访就是要把客户当成自己喜欢的人，要走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计地为拜访成功而努力付出，还要培养“都是我的错，坚持微笑下去”的心态境界，不断自我反省，总结教训。锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，就会为自己赢得机会。方法用对，心态调好，陌生拜访并非想象中的那样棘手。

                            （丹阳农商行  郦晓蓓）