淮安农商行立足定向投放、精准营销和相机介入三个维度，围绕满足、挖掘、创造需求三个营销层面，找准信贷投放着力点和契合点，扎实做好城区、农村个贷营销。

定向投放，提升“本土化”广度。一是面上“广覆盖”，夯实普惠基础。围绕阳光信贷标准化建设，调整优化授信、用信、审批模式，提高农户普惠资金需求的获得率。全力投放扶贫贷款，提前完全成年2.8亿元投放计划。二是线上“齐配套”，紧盯“四化同步”，大力扶持家庭农场、农业合作社等新兴农村经营主体、规模高效农业及农村农田水利改造、镇村级创业集中区（点）建设、集中居住安置等项目。三是点上“多特色”。满足普遍消费需求。针对城乡住房、汽车消费，设立专业支行，开辟一手房、二手房按揭贷款，针对公务员及企事业单位在职员工消费需求，创新“金领易贷通”贷款，满足普遍群体、大众一致的资金需求。四是片上“全对接”，设立淮安区区级经营管理中心，设立个人业务部、微贷事业部，专门对接当地区政府，专心受理区级城区信贷业务，巩固本土化市场阵地。

精准营销，增强“差异化”准度。该行以微贷技术为依托，以“技术—市场—客户”挖掘模式，在城区和农村分别开展微贷本土化及农村个贷营销试点，挖掘、创造个贷需求。一是对接城区专业市场、专业行业。探寻“产业链、关联圈”，针对酒类、石材、家居、美食、漕运、驾校等行业，分别创新各类“产业+易贷”产品，增强产品、流程、条件、营销等全流程因素的针对性和操作性。二是试点、铺开农村个贷营销。回归、巩固农村市场，深挖农村消费、经营、创业等“刚性”信贷需求，对辖内经济大户、个体工商户、农户采取“地毯式”走访，采集各类产业、消费、经营、创业信息，准确掌握，绘制区域、乡镇产业分布图、生产营销流程图、专项审批流程图、市场风险线性图、农户居住地址卫星图等，摸清、摸透当下及潜在需求，制作授信、调查、信息采集标准化“模板”，力争做到当期需求“如期而至”并及时满足、潜在需求“后会有期”并扎实做好项目及客户储备。三是强化科技支撑，充分运用“移动银行”，做实客户预约及信贷“三查”，强化风险防控及营销绩效考核效果最大化。

相机介入，提高“特色化”精度。该行充分发挥一级法人机构“决策流程短、市场反应快”体制机制优势，增强“产业发展、资金需求”嗅觉敏感性和主动介入及时性。一是产品介入。该行针对华东地区最大教具城施河镇营销经理采购垫资需求，创新由中标企业提供担保的“施教通”专项贷款，解决营销人员资金短缺，为企业产销可持续发展注入活力。二是政策介入。该行针对辖内农村集中小区安置步伐的加快，创新小区安置专项贷款，在利率定价、还款方式、期限等方面参照按揭贷款模式，在担保方式上，综合农户资产、土地流转租金、年收入等因素，采取信用、保证、抵押等方式，及时满足农户购房、装修、消费需求。三是机构介入。该行针对全市最大装饰城、奥体产业区、火车站等重要商业及开发区及时增补营业网点，及时对接项目及产业需求。四是流程介入。该行针对辖内合规意识高、风控能力强的25家支行实行“差别化管理”，下放信贷调查、审查权限，缩短流程，提高效率。五是队伍介入。该行针对辖内专业市场、专业客户群体专门培养和配备具有专门产业市场分析、对接、风控及特定人群需求偏好的营销客户经理队伍，提升个贷营销的专业性和科学性。（徐尧）