昆山农商银行立足经营定位和市场变化，聚焦增户拓面、核心企业、挖掘存量“三个关键”，持续加大代发业务的营销力度，推动规模增长和降本增效协同发展。

重营销，强化增户拓面

一是做好名单走访。搭建商机管理平台，形成每家支行的代发名单，定期下发线索、跟进触达情况，提升企业拓面率，围绕网格营销作战五步法，形成“分片包干、层层落实、责任到人、全面覆盖、重点突破”的网格营销管理模式。二是加强公私联动。构建“对公客户经理+零售客户经理”的代发营销团队。由对公客户经理对接企业关键人，了解企业潜在的业务需求；零售客户经理制定代发业务营销方案，多措并举推动代发业务的落地。将代发营销动作纳入对公条线考核中，强调行动先于结果，激励对公客户经理“愿意营销、主动营销、坚持营销”。三是推进内外协同。深入推进厅堂一体化，要求柜员及其他厅堂人员接触到批量开卡、对公开户的客户时，主动询问企业信息，通过“一句话营销”转介代发业务，必要时协同客户经理提供上门服务。强化零售条线对运管条线的能力赋能，由零售条线对柜员、大堂经理进行代发业务政策解读，开展多轮次的柜员代发业务培训，提升运营条线的代发业务营销能力。

抓重点，聚焦核心企业

一是争取学校代发。以学校代发作为主要切入点，围绕教育局直属学校、新开办学校，找准学校“关键人”，深入开展“农商行园丁奖”、师生地铁乘车权益、金融课堂等活动，推动学校代发业务的开展。目前，该行已与全市180所学校建立合作关系，较年初新增17家学校的代发业务，新增代发人数1880人，年代发金额2.8亿元。二是用好代发权益。编撰《代发权益手册》，为符合要求的核心企业提供多样化代发权益，如提高薪资发放效率，免收跨行手续费、增加员工权益、董监高备用金白名单准入、规避账户风险、专属客户经理服务等。通过权益解读，结合客户实际情况，快速抓住客户痛点，满足客户个性化需求，推进核心企业代发业务落地。三是强化绩效引领。在考核力度方面，提升代发业务的考核占比分数，激励员工的营销热情；考核制度方面，按企业贡献度进行奖励，加大核心企业的奖励力度，推动核心企业代发工作走深走实。

挖存量，提升客户价值

一是保持日常维护。采取“一企双顾问”模式，即每户代发企业由一名对公客户经理和一名零售客户经理共同认领维护。对公客户经理负责联系企业关键人，安排进企活动，完成新入职人员统计；零售客户经理负责新入职人员工资卡办理和激活，开通绑定手机银行、数字人民币、三方绑卡等，同步营销理财、保险、纪念钞、备用金、信用卡等五款主推产品。二是开展驻点营销。编撰《代发客群企业营销指引》，定期开展代发企业驻点营销工作。通过社保卡二换三专属服务等，将本行服务渗透到客户中，提高客户信任度。建立关系后，开展分层分类营销。对企业高层人员，做好一对一专属服务和产品定制；对企业中层管理人员，营销“同心好享存”、净值型理财产品；对一般员工，营销备用金、信用卡等业务，结合客户贡献度，设置差异化利率。三是搭建专属平台。通过线上服务平台，为存量客户提供薪税代发、人事服务、团体福利、财务费控、协同办公等多维度的服务功能，增加客户黏性，并通过平台做好产品营销，提升代发客群活期留存和产品持有率。（汪 炜）