我相信，很多人都有过被电话推销骚扰的经历。因为2年前买了套房，从去年开始我就被扬州几乎所有叫的上和叫不上名字的装修公司骚扰了个遍。装修公司电话推销员的开场白，我做了一个总结，大抵分为三类。第一类，我称之为“开门见山型”。电话那头通常会传来这样的声音：先生您好（大哥打扰一下），我是××装修公司的小王，您在××小区的房子打算装修么？对于这类电话，我一般听到就挂了。第二类，我称之为“现场体验型”。电话那头往往是这么说的：先生您好，我是××装修公司的小王，本周六上午，我们针对××小区的××户型有一个样板房体验活动，邀请您参加，请问您有空参加么？虽然只字未提我的房子，但是谁都能听得出目的所在。对于这类电话，我一般礼貌地回答：不好意思，没空！第三类，我称之为“细水长流型”。电话那头往往是这么说的：先生您好，我是××装修公司业务员小王，我们在您所在的小区已经有了××笔成功案例，如果您有什么需要，不妨将我们作为一个备选方案。对于这类电话，我一般都会回答：知道了。然后也会把电话挂了。前两种电话，打完就打完了，此后便“相忘于江湖”。唯独后面一种不会。说到这里，我要举一个具体案例。

某装饰公司有一个业务员，她就是我说的第三种。在给我打完电话后，随即发了一条短信给我，原文如下：我是刚刚联系您的小陈，我们在××小区有几套样板房，可以带您参观，也许能为您的装修提供灵感。如果需要，很愿意为您效劳。我回了一条：短信我看到了，如果需要我找你。其实这也是一条礼貌性的回答。然而这位业务员已经意识到我似乎是一个有较大可能成交的客户。于是她又回了我一条短信：感谢您的信任！随即，她加了我微信。我看到，她的朋友圈里都是各个项目的样板展示，倒也能够直观看出这个公司的设计施工能力。三天后，这位业务员又给我发来一条短信：尹先生，您好，我是××装饰的小陈，祝您周末愉快。今日霜降，冬天快来了，一年补透透，不如补霜降。霜降后秋燥明显，宜平补，可多吃健脾养阴润燥的食物。这个时节，注意防寒、防燥、防郁。这条信息，首先强调了自己是谁，防止我忘记。然后便是嘘寒问暖的话，增加我的好感，只字未提业务。虽然，这条短信的潜台词就是：装修一定要找我啊！

我们总是会不甚其烦地挂断推销电话，但是我们有没有注意过，电话推销员的“定位”其实非常准确。刚买了房子，就有卖建材，做装修的给我们打电话；刚报名了经济师考试，就有开补习班，卖教材的给我们发信息。难道我们真的没有需求吗？恰恰相反，就以我为例，我确实有装修房子的需求，仅仅是还没有开始而已。但是我们为什么明明有需求还要挂断这些推销电话，甚至还要骂两句才挂电话呢？恐怕，这多数要归咎于，电话推销员们不恰当的表达方式和不合适的推销时间吧。不恰当的沟通方式，会让即使有需求的人也变得反感，这点，在我们的生活体验中，无数次的被验证。然而那位小陈，让我至少已经有了一些好感。人是感情动物，每个人都是如此，我们需要的已经不仅仅是服务，更是感受。小陈的做法，至少让我感受到两个关键词：真诚、耐心。我是不是也能据此推断这个装潢公司对客户也很真诚，做业务很有耐心呢？

子曰：三人行，必有我师焉。学习，也绝不仅仅是向同行学习。我们在基层做贷款的人常说自己是搞贷款营销的，但我们当中相当一部分人充其量只是搞销售的，卖贷款的，特别是20、30岁的年轻客户经理，要学的东西还有很多。菲利普·科特勒的巨著《营销管理》对于营销有着这样的定义：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程。”看似拗口的一段定义，实际上它的核心内容就是：满足需求和欲望的社会活动和管理过程。营销成功的源动力就是要满足客户的需求和欲望，想要营销成功离不开精准管理和恰当的活动。

我们总会有从陌生到熟悉的朋友。常给我们理发的造型师，常去的饭馆老板娘，小区楼下烟酒店的老板……见面机会多了，沟通频繁了，总会成为老熟人。当他们真的有了信贷需求，他自然会与我们联系。这其实就是一个潜在客户的积累和动态管理的过程。我们在一个支行一呆就是三五年的时光。我们有没有决心，把自己所在的乡镇、街道的某一片区内的商户全都变成自己的老熟人呢？还是说只是像一个流水线工人一样周而复始地做着贷款收回再放的维护工作，沾沾自喜于今年贷款户数金额掉的不多，朋友还给介绍了几个？值得我们深思！

（扬州农商银行 尹力）