近年来，镇江农商银行以建设本土小微信贷工厂为重心，推进零售个贷业务全面快速发展。自2015年1月正式办贷以来，18个月时间，微贷工厂拥有客户2258户，贷款余额3.24亿元。

创新驱动，炼产品。一是掌握区域发展动向，契合市场需求开发创新。围绕打造本土化小微信贷工厂的定位，微贷工厂在充分的市场调研基础上，盯住占据市场份额较大且处在他行服务夹缝中的小商户群体和专业市场，以适度降低的贷款门槛为准入，以更加灵活的保证方式和还款方式为“卖点”，以“无抵押最高可贷50万元”的产品设计，解决小商户“担保”难的问题，增加小商户融资选择的空间。二是因势而变拓宽服务领域，顺利突围汽车消费市场。在深挖商户市场潜力的同时，2016年3月，微贷工厂将目光朝向汽车金融市场，盯住80、90后主力消费人群和60、70后换车人群，打造出比汽车金融公司和传统银行更直接透明、更快捷高效的竞争力，填补汽车经销商店内金融服务的短板，两个月时间拓展客户200余户，贷款余额1500万。

打磨流程，炼机制。一是下户调查、眼见为实。按照“实地眼见”的原则，微贷尽职调查要求客户经理基于对借款客户的经营履历、销售流程或盘点存货等方式自行编制财务报表以考察客户的可支配资金，从而判断客户还款能力并定制还款计划。二是交叉检验、识别风险。结合客户家庭的软信息，通过交叉检验的方式，分析勾勒客户口述信息的真实性与经营履历前后的一致性，用技术帮助客户经理了解客户，识别潜在的信用风险和道德风险。三是后台集中、流程作业。随着客户的增多、业务的迅速扩张，微贷工厂在后台设置专职放款中心，将能够集中操作的客户开卡、抵质押等工作交由专人负责，通过流程化作业，降低客户来往银行的频率，办贷效能提高、增加客户体验的同时，更好地防范了贷款支付风险。四是跟踪监控、控制质量。微贷工厂按照金额、贷款种类等对各类贷款规定了贷后管控流程，通过监控客户“等额本息”还款支付的及时性，适时监控客户生意及其家庭的重大变化，把握风险处置的最佳时机。截至2016年5月末，微贷工厂不良率仅为0.04%。

服务提升，炼口碑。用心服务是微贷工厂赢得客户赞誉和信赖的炼金石。一是高效办贷、用心服务。“一个电话客户经理上门”是客户经理坚持的工作准则，“快捷高效”的办贷效率要求客户经理在贷前、贷中均要做到“充分告知”，以更快的速度收集贷款资料，平均办贷时间2.48天；客户手续齐全下，最快1天就能放贷。二是廉洁承诺，操守第一。微贷工厂在各大媒体、各种传播媒介留有监督热线，对客户的服务承诺“三不”原则，即“不喝客户一杯水、不吃客户一顿饭、不抽客户一根烟”；客户不需托关系，更不需托人情就能办贷，同时承诺不收任何额外手续费或中介费等，无隐性支出，所有利息支出均为透明。

厉马秣兵，炼队伍。一是常态化培训。客户经理入职培训是必备课程，晨会、周、月例会均为常态化练兵过程，旨在分享先进经验，调动团队热情，促进后进迎头追赶。适时召开的逾期分析会，“以案说法”的方式，提升客户经理管控和识别风险的能力。二是常态化PK。全程“赛马式”的考核、按月、按季的位次比拼、末位淘汰以及“多劳多得”的奖励机制，锻炼出微贷客户经理“苦干+实干”的“狼性精神”。

技术输出，炼模式。微贷技术以模式化、样板化为要求，在持续不断地优化过程中，通过复制和输出不断传承和发扬。一是技术复制。该行吸收微贷IPC模式，在零售个贷产品线和公司500万以下贷款产品的创新和开发中加以复制和改造，将传统贷款评判客户信用的“经验式”予以量化，提升贷款风险“技防”水平。二是技术输出。2016年，该行成立“润众普惠金融公司”，将微贷技术纳入核心课程，训练一批既有办贷经验又有理论水平的客户经理内训师队伍，在对内部新员工培训的同时，做好与同行、同业的技术和管理经验的交流分享，提升微贷在行业内外的品牌知名度。

品牌传播，炼特色。一是提炼品牌。在客户逐步壮大的同时，微贷工厂深入推进品牌创新，以“闪亮萤”对团队进行命名。活泼、向上又充满寓意的萤火虫卡通形象，全面概括和描绘了微贷工厂团队的年轻、勤恳、专业、拼搏的精神，“用我光芒照亮您的不凡之路”以萤火虫微弱光芒隐喻，意在展示微贷为本土小商户提供发展助力的决心。二是传播造势。朗朗上口的广告语和可爱亲和的形象通过本土市场的推广和传播，让业务拓展的同时，品牌更深入人心。通过品牌传播和各类户外、家庭活动的组织推广，赋予闪亮萤更多正面的能量形象，让品牌得到提升，也让闪亮萤赢得更多忠实客户。

共识理念，炼文化。微贷工厂重视凝聚员工的合力，推进团队文化和理念形成共识。一是崇尚拼搏与狼性。“扫楼、扫街”是闪亮萤持之以恒的营销策略，也是了解市场、拓展客户的战术。闪亮萤秉承爱岗敬业的职业精神和永不放弃的拼搏精神，坚持和鼓励员工共同拼搏、共享成长，简洁关系并快乐工作。二是坚持同行共荣辱。文化的提升在于“内化于心，固化于制，外化于形”。闪亮萤文化落地，核心在于业务拓展以团队为PK单位，坚持“单子一起拼”同时“不良一起收”，鼓励员工共同创造价值，共同化解和处置风险。此外，适时组织各类竞技、跑步、爬山、植树等团队和公益活动，成立萤火虫公益基金，支持高校贫困学子圆梦，用实际行动传播普惠金融力量。（张许静）