今年以来，东方农商银行认真贯彻落实银监会关于加强小微企业金融服务的精神，从微观层面积极探索破解小微客户融资难问题的解决办法，从技术层面解决小微客户信息不对称、风险识别难等共性问题，从创新层面推动小微客户金融服务的纵深发展，以实际行动支持小微客户做大做强。截至6月末，该行小微客户贷款共计3082户28.55亿元，较年初新增265户3.19亿元，户数和金额分别增长9.41%和12.58%。上半年，各项贷款增速为7.35%，其中小微企业贷款增速高出同期各项贷款增速5.23个百分点，小微贷款户数较去年同期增加548户。

成立直营机构，开展专职服务

该行引进德国“IPC”小额信贷技术，于2011年9月成立小微贷款中心，经过近5年时间的发展，整体运营模式已基本成熟。目前小微贷款中心下辖6个团队，80名员工。截至2016年7月末，累计服务客户19170人次，发放贷款32.9亿元，实现利息收入2亿元，贷款余额为12.63亿元。

今年年初，该行响应“大众创业、万众创新”时代号召，在赣榆区设立了双创金融服务中心，服务当地小微客户。贷款主要投向海洋捕捞业、农牧业及个人消费等实体经济领域。半年时间，双创金融服务中心20人团队累计发放贷款1.83亿元，余额1.44亿元。至目前，未发生一笔逾期欠息贷款。

发挥机制优势，做到灵活高效服务

该行确立了向零售转型的发展战略，用心做零售、做小微客户。同时，充分发挥作为一级法人机构决策链短的优势，在为客户办理业务过程中，坚持效率优先，做实、做优服务。一是限时办理业务。对有信贷需求的个人小微客户，要求客户经理24小时内上门调查、3个工作日内办理完结。对提交授信申请的小企业客户，符合贷款条件的，要求7个工作日内办理完结。二是改变传统授信模式。大力推广易贷通卡，客户在授信期限和额度内，循环使用、随借随还。三是主动上门服务。上门填申请、上门调查，客户仅需到银行一次就可以把资金贷下来。把困难留给自己，把方便送给客户，满足小微客户“短频快”的资金需求。

找准客户“痛点”，加大产品研发力度

为满足小微客户多样化金融服务需求，该行因地制宜、求新求变，实施城乡差异化经营策略：城区推广“电商贷”、“易捷贷”，试点“社区贷”，实现上门开卡、现场授信，满足社区居民经营消费需求；农区推广“农机贷”、“轻卡贷”、“乐田贷”，开展阳光信贷标准化工程建设，践行普惠金融，惠及千家万户。小微贷款中心因人制宜，紧抓客户“痛点”，为小微客户量身定制十余款信贷产品。针对个体工商户推出“捷易贷”，无需抵押、快速审批；针对工薪阶层推出“幸福贷”，手续简单、方便快捷；针对公务员、事业单位、国企员工推出“时速贷”，实现一小时放款。短短一年时间，累计发放“时速贷”6.59亿元，余额达2.96亿元。不仅如此，该行还坚持以政策为导向、抢抓政策先机，适时推出金融产品。积极响应国家金融支持“双创”号召，推出创业者专属信贷产品“创业贷”；响应国家二胎政策推出“呱呱贷”，有效缓解生二胎带来的经济压力。2016年又陆续推出“学历贷”、“流水贷”，进一步丰富和完善了微贷金融产品体系。

积极减费让利，降低客户融资成本

一是积极开展小企业转续贷工作。该行与市工投集团资产管理有限公司开展合作，为经营正常但缺少转贷资金的小微企业提供转贷资金，降低小微企业的融资成本。近期共利用转贷基金为8户企业转贷1.12亿元。二是让利减负。在授信期限上，该行对经营正常、第一还款来源充足并提供资产抵押的企业给予两年授信，减少企业资产评估费用及抵押费用。在利率定价上，对资金流正常、贡献度较大的小微企业给予优惠利率，实行“一户一议”。三是严格收费标准，并在监管部门的制度内执行，为小微客户提供质价相符的金融服务。

规范制度流程，严控信贷业务风险

小微客户本身具有底子薄、抗风险能力弱的特点，为此该行小微贷款中心从制度和流程入手，在信贷风险防控方面主要采取了三个方面的措施：一是完善管理制度办法。先后制定了《小微贷款中心员工“十不准”》、《小微客户经理日常行为准则》以及10余款小微信贷产品管理办法，让客户经理日常工作有章可循。二是优化管理流程。从申请、调查、审批到放款，分别设置不同岗位和专人负责。一方面确保职责明确，业务能够及时开展，另一方面可以防范操作风险。三是采取有效调查方法。坚持“实地调查和获取侧面信息相结合”的调查模式，有效应对小微客户信息不对称现象。通过制度建设、流程管控和采取有效调查方法等手段，确保了微贷业务能够“高效投放、安全收回”。

完善培养机制，储备专业人才队伍

在人员培训方面，该行成立“微+学院”，从小微贷款中心内部选拔专职讲师，进行授课，系统全面地培养人才。新入职员工需接受一周微贷技术专业培训，培训内容涵盖了微贷产品介绍、信贷流程、基础会计、贷款调查、贷后监控等常规课程，在此基础上融入了服务礼仪、职业生涯规划、电子银行等新内容。道德风险防范、营销技能和风控能力的培养成为课程内容的重中之重。5年来，该行“微+学院”累计开办9期培训班，共120余人次参加培训，向支行和机关部门输送人才近30人。

在绩效考核方面，小微贷款中心和双创金融服务中心均采用事业部制考核，根据总行设定的任务标准自主进行内部考核，由两中心分别自定考核办法，按季制定竞赛办法，形成良性竞争环境，激发客户经理的工作积极性。

在晋升淘汰机制方面，建立“能上能下”用人机制，能者上、庸者下。每一批新入职的小贷客户经理均需经过6个月的实习期，如果实习期内无法完成既定考核目标，则将会被淘汰。同时，小微贷款中心也会适时根据业务发展需要挑选业务能力强、素质高的客户经理担任信贷主管，部分优秀人才充实到机关部门和支行，形成清晰的晋升通道。

小微客户发展壮大对稳增长、调结构、保就业、惠民生具有重要意义。该行深刻认识到银行与小微客户“一荣俱荣、一损俱损”的关系，在适应经济金融新常态的情形下，不断创新产品，加大信贷投放力度，为小微客户“雪中送碳”，对经营暂时出现困难的小微客户不随意抽贷、断贷，切实支持小微客户成长，服务于供给侧改革发展大局。同时，该行将进一步加强自身风控能力建设，有效识别和防范小微贷款风险，确保小微信贷资产质量稳步提升。（杨钬）