近年来，沛县农商银行紧紧围绕省联社零售金融战略布局，以效益为导向，推进精细化管理，实施集约化经营，在做小做散中探索差异化发展之路，加快推进零售业务转型升级。

聚合条线资源，推动零售业务发展。以客户为中心，坚持“前台为客户服务、中后台为前台服务、管理为经营服务”原则，搭建零售银行组织架构，实现前中后台联动、上下协同的组织体系和运行机制，夯实大零售模式下开展联动营销的基础。强化部门联动营销。提级管理零售业务，由总行行长直接分管零售条线，定期召开推动会议，加强各业务条线间的协同创新、联动营销，加强个贷等传统业务以及各类代理代销等中间业务与传统电子银行业务的联动，从为客户提供单一产品服务向综合金融服务转变。完善零售考核机制。将零售贷款、中收业务、长尾客户转化提升、代发工资等指标全部纳入年度综合考核，开展专项竞赛活动，将重点业务指标挂钩支行管理人员个人绩效，结合劳动竞赛序时完成相关指标。调整完善本行零售条线绩效考核机制、利率定价机制和市场营销机制，创新零售条线营销队伍薪酬分配方式。提升零售业务专业度。建立常态化学习交流机制，定期邀请外部理财、保险、贵金属公司等专业机构人员为全行员工开展财富业务知识讲座，普及基础知识、输送专业技能，增强员工专业度和做零售业务的信心，构建多层次、全覆盖的人才梯队。

聚焦中收业务，提升财富管理能力。根据代理业务营销难易程度，确定了“理财提规模，保险、贵金属扩中收”的财富业务发展模式，逐步提升员工财富配置能力，为客户提供差异化财富管理服务。推动代销保险发展。组织保险公司讲师到网点开展小班培训，扭转员工思想，充分认识保险业务的优点，积极拥抱新业务，指导营销话术，配套激励考核。完善贵金属销售渠道。引入资质齐全，货品齐全的贵金属厂商进行合作，实行轻型化运营，采用“线上渠道宣传+网点专柜展示+手机银行订购”的方式进行销售。定制专属金条，以金条类产品提升中收规模，以纪念币类提高中间收入，在特殊节日开办展销会，吸引城乡大客户购买。丰富理财产品种类。理财产品以低风险产品为主，适量匹配部分中风险产品，投资领域选择货币型、偏债型。增加理财产品期限选择，提供多期限维度产品供客户选择。

聚力客群运营，突出客户价值创造。围绕存款大客户、贷款客户、收单商户、社保卡客户四大核心客群，以AUM提升为目标，以资金沉淀为核心，聚集条线合力，充分挖掘客户价值，提高客户黏性与贡献度。提升对私客户贡献。积极探索AUM提升路径，在产品配置上首先对客群进行划分，向客户提供多样化的储蓄存款产品，并上线新客专属存款产品“瑞福存”。挖掘贷款客群价值。将贷款客户资金归行率、长尾客户提升纳入综合考核，建立奖惩机制，作为考核支行管理人员、贷款客户经理的重要指标之一，提升贷款资金留存贡献。梳理贷款长尾客户名单，根据客户贷款金额，为信贷客户分层管理，重点紧盯贷款金额高、资金留存少、AUM处于临界值的长尾客户，采用定期提醒、权益配置、利率优惠等方式促进转化提升。促进收单客群资金沉淀。强化风控管理，限额低效商户，减轻支行日常收单业务管理负担，将维护精力集中在有留存、有潜力、有意愿的收单商户上，同时配套商户权益与管户人绩效，确保为核心收单商户提供优质服务。打牢社保卡客群基础。持续开展驻村激活社保卡活动，携带制卡激活一体机，逐村开展换卡服务。借助更换三代卡契机，为客户开通手机银行、网络支付、E路有我等线上业务，畅通资金流转渠道，形成代发、消费、储蓄资金流动闭环。

聚势渠道赋能，孵化零售金融品牌。发挥网络支付（线上）、场景建设（线上+线下）、普惠金融服务点（线下）多渠道优势，织密零售金融服务网络，充分赋能批量获客、活客，围绕省联社统一零售金融品牌，打造具有本地特色的“沛泽”系列子品牌。做优网络支付渠道。优化客户绑定业务查询小程序，考核厅堂新开户及社保卡激活绑卡率，明确大堂经理为第一责任人，推广使用手机银行、智能柜员机一键绑卡功能，促进网络支付绑定产品数不断提升。开展使用我行卡支付随机满减活动，培养用户使用习惯，以高频网络支付助力低成本资金沉淀、客户黏性提升和主营业务转化，打响网络支付银行特色品牌。做强校园场景建设。与26家学校合作开展“智慧食堂”或“学校缴费”业务，紧抓寒暑假学校食堂改造时机，提供技术支持与优质服务，吸引中小学与农商行合作智慧食堂场景，批量获取高黏性的家长客户。做精普惠金融服务点。坚持服务点分流低效业务基础定位不变，通过科技赋能逐步推进客户信息收集、数据分析、标签画像，优化“沛泽通”业务登记功能，鼓励服务点商户推介客户，将服务点打造成零售业务营销的最前沿阵地，促进服务点客户向存贷款和代理业务转化。稳步推进建设政务、村务、商务和金融服务“四务融合”金融便民服务示范点，不断丰富服务点功能，融入本地特色，打响“沛泽驿站”品牌。（靳泽绅）