今年以来，泗洪农商银行坚持以提升营销队伍执行力为中心，通过找准症结、多元培育、有效激励等方式，持续提升客户经理综合素质，强化主动服务意识，提升业务营销技能，为该行金融助力“六稳”“六保”提供有力服务保障。

紧盯“三个梗阻”，精准定位突破营销瓶颈。突出解决营销“走不出去”的问题，引导客户经理转变消极畏难、墨守成规的思想，努力做主动走出去服务营销的表率。突出解决营销技能“不达标”的问题，重点围绕熟知产品优势、提升数据分析能力、深化走访维护和后续跟进实效、增强营销耐心等方面，有效提升全员对外拓营销重要性的认识，强化营销技能和技巧。突出解决执行力还不够强的问题，推动客户经理积极转作风、强作风，引导客户经理对照思想观念、营销本领、工作作风等方面做好自我反思，在不断的自省中找差距、补不足，帮助年轻客户经理更好、更快地历练成长。

做到“内外兼修”，实现综合素质全面提升。以开展历时4个月、150余人参与的客户经理综合素质提升培训为着力点，全力打造一支有能力、有担当，敢闯、敢拼的营销队伍。“内修”服务营销理论水平。采取课程授课和情景演练的教学方式，组织系统学习服务礼仪、危机意识培养、营销意识塑造、营销技能提升、客户沟通拜访技巧等内容，促进客户经理业务素质、思维层次和创新能力全面提升。同时，强化培训考核促进效果固化，严格采用积分制，每期培训结束后现场组织考试，结合学员课堂参与互动、分享交流经验等，综合考量学员得分，并按月召开总结会议提炼经验、分析不足、做好规划。“外修”服务营销技能本领。以支行为单位开展外拓辅导，由专业老师带领客户经理深入集镇街道、农贸市场、商业街、养殖塘口等，与客户面对面交流，辅助客户经理开展本行金融产品营销和客户关系维护。通过多轮次的外拓辅导实战演练，引导全员真正将营销技能消化吸收，确保营销话术导入、营销技术训练等培训项目取得实实在在的效果。

推行“能上能下”，采取有效举措激励倒逼。发挥绩效引领作用。按照“坚持预算控制、合理计酬，鼓励争先创优、兼顾公平，发展业绩与绩效兑现相匹配”的原则，制定绩效考核办法，从存贷款营销计件、贷款管护计酬、不良贷款清收、收息绩效兑现、电子银行营销等多个维度，细化考核方案，充分体现按劳分配原则。同时，在考核上突出绩效薪酬向基层一线人员倾斜，一线人员中向营销人员倾斜，激发客户经理主动营销的积极性。科学制定管理办法。对原有客户经理管理办法进行修订，实行客户经理岗位准入和淘汰机制，定期通过笔试和考察，选拔一批客户经理后备，充实营销队伍。按月开展等级评定和综合考核，对客户经理的营销业绩、贷款质量、客户维护等进行考核评分，考核结果直接与岗位工资挂钩，对连续排名靠后的客户经理进行淘汰。今年以来，共选拔客户经理后备10名，已调整至客户经理岗位8名，淘汰原有客户经理8名。

（高鹏 姚刚）