身处有“世界水晶之都”美誉的东海县，东海农商银行近年来的发展也像当地水晶产业一样，实现了从“量”到“质”的升级。谈到如何做好“五篇大文章”、如何在推动地方经济高质量发展中实现自身高质量发展、如何“强化”支农支小定位，东海农商银行党委书记、董事长张军在接受《金融时报》记者采访的近两个小时中，如数家珍。

多措并举做好五篇大文章

《金融时报》记者：中央金融工作会议提出，“做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”。贵行围绕五篇大文章，做了哪些工作？

张军：围绕五篇大文章，我行主要做了以下工作：科技金融方面，我行不断提升科技创新金融服务质效，围绕东海县政府产业发展规划，支持传统产业的设备更新和技术改造，大力支持科技型企业发展，助力高新技术企业、专精特新中小企业、科技型中小企业发展，加大首贷、信用贷投放力度，为科技型企业提供个性化“管家式”金融服务。截至2024年4月末，我行发放支持科技型企业贷款79户，余额36365.64万元。

绿色金融方面，我行认真贯彻落实绿色低碳发展要求，积极稳妥推动绿色信贷业务发展，不断加大对“三农”以及环保型小微企业等主体的信贷支持力度。积极开展“环保贷”业务，以江苏省财政厅、省生态环境厅设立的生态环保项目贷款风险补偿资金池为基础提供增信，为开展污染防治、生态保护修复、环保基础设施建设及环保产业发展等项目提供信贷支持，同时配套绿色信贷考核和奖惩机制。截至2024年4月末，我行绿色贷款企业有10户，贷款余额11091万元，绿色信贷占各项贷款比重0.72%。

普惠金融方面，我行进一步深化与政府部门结对共建工作，实施和落实具体的政企结对互助的举措和项目；深化政银创新合作，聚焦中小微实体经济金融需求和镇村建设发展，共建共促，发挥小法人机构决策灵活优势，为镇村发展提供金融政策信息、信贷资金，践行服务“三农两小”和地方经济的使命担当；精准服务基层群众，依托村民服务中心或金融服务站实现金融“一键”支付，实现“医保、社保基础服务不出村，综合服务不出镇”，打通“金融＋政务”服务“最后一公里”。

养老金融方面，我行坚持问题导向，确保在网点适老化改造、厅堂管理适老化规范建设、适老网点行业标杆打造、零售金融产品及服务渠道适老化问题排查、便民服务点适老化专项排查等方面落实到位，为老人提供轮椅、医疗包、老花镜、放大镜、爱心专座等辅助用品，组织老年群体金融知识宣传活动，建立专业的上门服务机制，走进农村、社区，提升网点员工适老服务能力和服务水平，切实提高老年客户服务满意度。

数字金融方面，我行积极开展线上融资创新，借助互联网、云计算、大数据等技术手段，积极稳妥地做好“税易通”“税企通”“快易贷”“阳光金融”等线上信贷产品创新和推广应用。截至2024年4月末，新增发放线上贷款18726笔，存量客户用信余额65628.13万元，实现申请受理、审查审批、用信还款的全线上流程，极大地提高了客户申贷的便利性和体验感。

坚定不移走实走好高质量发展之路

《金融时报》记者：贵行是如何在推动地方经济高质量发展中实现自身高质量发展的？

张军：我行始终坚持在推动地方经济高质量发展中实现自身高质量发展，坚定不移走实走好高质量发展之路。

第一，坚持客户为本，积极应对同业竞争。一是紧跟市场行情，力保客户不流失。我行坚持以客户为中心，成立调研小组，每月对市场进行调研，及时调整信贷政策，通过让利、产品组合拳等方式，有效提升核心竞争力，全力守住存量阵地。二是加强外联外拓，搭建多方合作平台。我行深入推进金融干部挂职、驻村书记、党建共建工作，定期到访对接部委办局，扩大合作朋友圈。三是精准走访，夯实客户基础。以省联社专项竞赛活动为抓手，我行针对各类预授信细分客群、预计流失客户、授信未用信、派生客群等开展专项营销工作；推出利率优惠政策，针对首贷客户、存量挖潜客户、增量挖转客户给予支行配套专项优惠额度，及时挽留还完不贷客户，下调公职人员贷款产品利率，抢占优质客户资源，鼓励支行发放中期贷款，缓解客户中途还款压力。

第二，坚守支农主阵地，加快有效信贷投放。一是坚定做小做散定位。以“三占比、四增速”监管考核为抓手，我行落实差异化信贷投放政策，以刚性举措倒逼做小做散。二是加快信用贷款投放。我行基于省联社“智微贷”APP上线3款快贷产品，为客户提供快速申请、智能测算、实时审批、线上签约、随用随贷的信贷服务体验。截至4月末，3款快贷产品落地1895户19777.95万元。面向小微企业、“三农”客户、创业创新主体和战略性新兴产业推出“微企易贷”，通过银担风险共担机制，有效解决客户融资难、融资贵问题，截至4月末，发放“微企易贷”1613户88745.11万元。为提高城乡普惠金融覆盖面，我行还上线了“青春易贷”，加大对青年客群创业创新的普惠金融服务力度，截至4月末，发放“青春易贷”115户548.90万元。三是加大走访力度深挖市场。坚定不移推进“整村授信”和“网格化营销”活动，深挖长尾客户及大中型银行服务不足的领域，形成错位经营、差异化竞争。

第三，调优负债结构，多措并举降本增效。一是优化负债结构。我行加大活期存款、对公存款等低成本存款的营销力度，扩大低成本资金的占比；提高综合服务水平，提升客户黏度，加强存款议价、定价能力；针对不同期限存款进行差异化利率定价政策，加强客户引导，缓解存款定期化、长期化趋势。对利率敏感度较低的期限品种，利率定价在基准利率基础上适当下浮；对利率高度敏感的期限品种，结合竞争对手定价情况进行适当上浮。二是用好政策支持工具。我行还加大了1000万元及以下小微型企业、个体工商户的贷款投放力度。三是提升资金收益。充分运用免税政策，合理配置国债、地方债等品种，不断提高资产整体收益水平；对资金业务进行相应考核，提升资金业务操作人员业务水平，提高资金创利能力。

第四，丰富服务渠道，提升金融服务便捷性。一是融合线上线下渠道。持续提升手机银行线上放款便捷性与时效性，通过手机银行为身在外地无法返乡的客户提供人性化的线上信贷、水电代扣缴服务。二是融合多元服务资源。重点拓展水晶城、步行街等商户，围绕扫码支付展开不同行业需求的应用和渗透，构建“互金平台+生活服务+扫码支付”的生态链。三是延伸三代社保卡应用场景。我行分步实施“大中企业上门办、社区中心驻点办、营业网点一站办”的精细化服务，确保在原有市场份额不降的同时，适当提高三代卡占有率。四是融入乡村振兴战略。全面推进普惠金融服务点转型发展，组织全面排查普惠金融服务点建设盲区，确保346个行政村服务点覆盖率100%。

第五，打好风险防控战，提升控险防案能力。一是持续夯实信贷管理基础。锁定重点风险隐患，聚焦柜台业务、电子银行、贷款业务等重点领域。二是持续加大不良清降力度。三是持续推进全面依规治行，常态化开展“三大行动”、员工征信、异地业务、抵押物风险等项目排查，精准识别问题的方向和根源，防范潜在风险，提升合规管理水平。

在转型中强化支农支小定位

《金融时报》记者：今年中央一号文件提出“强化农村中小金融机构支农支小定位”，贵行今年将采取什么措施强化支农支小定位，将中央一号文件精神落到实处？

张军：一是持续向下沉市场转型。继续深化“整村授信”“网格化营销”工作，坚持以差异化服务“获客”，以特色化服务“活客”，以专业化服务“留客”，不断扩展普惠金融的服务对象和触点，确保专项竞赛走访、建档、授信目标全面达成。

二是持续向价值创造转型。加快资产负债结构调整，制定专项方案压降转贴现等低生息资产和非生息资产占比；针对中收增长较慢问题，逐步扩大中间业务收入产品种类和范围，由传统的代收代付向理财、保险、贵金属等高附加值业务延伸，提升中收占比，增强创利能力。

三是持续向线上场景转型。继续深化外联外拓和总对总合作，在数据获取、产品定制、风险分担等方面拓展合作维度，打造多层次、立体式、多方共赢的大零售金融生态圈。

四是增强高质量发展驱动力。以红色支行、文化支行、产业支行几个系列推进高质量发展。红色支行，挖掘东海县域红色历史，聚力打造如安峰红色支行、白塔双拥支行以及围绕石梁河刘少奇工作经历开展特色支行建设等；文化支行，挖掘当地文化内涵，讲好文化故事，建设如牛山书香支行、平明自清支行、温泉羽山支行等；产业支行，围绕县域特色产业开展支行建设，以东海特色水晶文化为核心的水晶城支行以及以双店鲜切花、黄川草莓、桃林循环经济等特色产业为支撑开展特色支行建设。同时，着力打造“四务融合”金融便民服务示范点，进一步推进金融服务站标准化改造，并向智慧驿站转型升级，打造集政务、村务、商务、金融服务为一体的“四务合一”金融服务站，充分发挥金融服务站凝聚人气、服务“三农”、联系百姓的纽带作用。

五是持续深化精细化管理。加强全面预算管理，驱动各支行、前台部门围绕利润增长和分层分类考核，最大程度平衡规模与效益；实施主动管理，定期开展盈利分析、资产负债分析和分层分类考核监测分析，加强全面预算跟踪返检，确保目标可实现、措施可落地。科学构建定价机制，推进省版贷款定价系统应用，平衡风险与收益，着眼稳息差利差，进行主动定价；开展客户综合贡献度管理，完善计量及跟踪评价体系，实现客户存、贷、中间业务贡献等的量化统计和可视化展现；提高客户风险识别能力，牢固树立“管好风险就是稳住效益”的理念，建立科学定价下的风险成本覆盖机制。（该文发表于2024年6月20日《金融时报》）