（此文刊载于2015年11月12日《新华日报》）

    以全国五大淡水湖之一的洪泽湖而得名的洪泽县，东傍白马湖，人口30多万，总面积1394平方公里，其中水域面积757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美称。

    每年金秋时节，来自全国各地的游客都会齐聚洪泽品蟹，参加“洪泽湖国际大闸蟹节”。螃蟹产业不仅带动了洪泽人发家致富，同时提升了洪泽的知名度和影响力。而这个富民产业的兴起，得益于江苏洪泽农商行金融引擎的大力支持。

            设立特色支行，“贷”动螃蟹大产业

    “问泉哪得清如许，唯有源头活水来。”近年来，洪泽农商行应时势而变，对县域市场进行调研，对规模种养殖、水陆运输、专业合作社（家庭农场）等客户进行分层分类营销，利用CRM系统，为他们建立经济档案，在特色产业镇，设立特色支行，专注、专业、专门支持特色产业，为洪泽湖大闸蟹产业的繁荣发展注入了汩汩活水。

    洪泽县老子山镇地处淮河与洪泽湖入湖口的交汇处，总面积300平方公里，其中90%是水域、滩涂，养殖面积达4万多亩，占全县养殖面积的30%，是洪泽重要的大闸蟹养殖基地。为此,洪泽农商行将老子山支行打造成“水产支行”，专注于服务大闸蟹产业。

    首先，开辟绿色通道。老子山支行制定了信贷支持螃蟹产业方案，组织支农小分队深入塘口湖区，进行需求调查。简化贷款流程，将老子山支行贷款授信审批权限扩大为20万（其他支行10万，主要除信用类以外的贷款），对养殖户贷款需求，实行优先受理、优先调查、优先审批、优先发放、优惠利率，建立起快速反应机制，切实做到不误农时。

    其次，培养专业人才。对老子山支行客户经理进行针对性的培训，使他们熟知螃蟹养殖、收购、流通等一整套规则，以专业的眼光评判客户的融资需求。在为客户提供金融服务的同时，老子山支行充分发挥信息灵通、接触面广的优势，广泛搜集市场信息，给予客户“资金、信息、技术”的支持。

     截至8月末，老子山支行对全镇1400多水产养殖户进行了授信，授信金额1.14亿元，实现了养殖户授信全覆盖。投放水产养殖贷款1300多户，金额8000多万元，支持螃蟹养殖户1200多户，金额7000万元。

    老子山只是洪泽湖大闸蟹产业发展的一个缩影。目前，洪泽的大闸蟹产业发展已具有一定规模，全县超过10.5万亩的水产养殖面积，均以优质大蟹养殖为主，2014年水产品总产量5.7万吨，渔业总产值10.7亿元。

            开发系列产品，让客户照“单”点菜

针对水产养殖生长成熟周期短、季节性强，资金需求频率高、缺少固定抵押物，以及水产品经销旺季流动资金需求大的特点，洪泽农商行专门设计推出了“天天渔快”水产养殖系列贷款和“新时贷”商户系列贷款。

    菜单一：“渔惠贷”，利用养殖塘口“小产权”进行抵押登记，以水域滩涂养殖使用权证及水域附着物作为抵押物，养殖户提供与村及镇（乡）以上政府签订的水域滩涂养殖经营合同，并出具所在地村及镇（乡）以上政府出具的同意抵押书面证明及处置抵押物等承诺或协议后即可申请贷款。2014年，洪泽农商行向洪泽县白马湖特种水产良种场发放了260万元养殖权证抵押贷款。

    菜单二：“渔易贷”，专为养殖户设计的信用贷款，主要通过对客户人品、家庭、生产经营等状况，对养殖产品的销售渠道、市场、竞争力、风险性进行调查，从而最终授信、放贷。“我们养殖资金压力大，农商行给我放了10万元信用贷款，仅仅2天就拿到钱了。”洪泽钱码岛养殖户王井居很高兴，他的塘口面积76亩，年资金投入约20万元以上，正为养殖资金发愁时，洪泽农商行小微直营中心客户经理主动上门服务，解了燃眉之急。 

菜单三：农户联保贷款，由县内农户自愿组成联保小组，银行对联保小组成员发放的、联保小组成员相互承担联保责任的贷款。

菜单四：“商易通”，主要为小微客户设计的纯信用、无抵押无担保的贷款产品，商户只需提供营业执照、经营场所租赁合同，收入证明、资产证明、6个月流水证明等材料，经检查认定即可办理。“多亏了农商行发放的10万元信用贷款，让我在旺季没了后顾之忧。”洪泽水产批发大市场经销商王老板说道。  

    菜单五：“商慧通”，主要针对取得个体工商户营业执照、从事批发与零售业务的个体经营户金融服务，采用保证、抵质押方式发放的贷款，有效解决了资金难题，实现了螃蟹销量和销售渠道的快速扩张。目前，洪泽湖大闸蟹通过水产批发大市场，进行“商超对接”，直供全国100多个大中城市的大超市，流向了全国市场，端上了千家万户的餐桌。

    洪泽农商行对上述贷款均实施“一次授信、周转使用、随借随贷、利率优惠”，有效解决了养殖户、商户资金周转困难问题。在洪泽农商行大力支持下，大闸蟹产业已成为洪泽一张“名片”，“洪泽湖大闸蟹”品牌被认定为国家地理标志保护产品，荣获“国家地理标志证明商标”。

        “网”罗大闸蟹，推动营销模式转型

    “原来是挑担子摆摊挣钱，现在是在网上就能挣钱。去年，我们村60%的螃蟹是通过网上销售出去的。”西顺河镇张福河村书记刘长楼乐呵呵地说。

    “电商看上去很美”的背后，往往是“做起来不易”。曾经，西顺河镇张福河村部分村民在网上“单打独斗”，缺少流量支撑，经营惨淡。

    小规模、散养是洪泽县螃蟹基本格局，水产养殖的碎片化，品牌化程度低，容易造成螃蟹滞销、“卖难”的问题。为此洪泽农商行积极引导养殖户“抱团取暖”，扶植发展农村电子商务合作社，打品牌战略，线上、线下两条腿走路，为农户、水产经销商网上、网下同步交易提供“一揽子”金融服务。“农商行不但给我资金、信息支持，还手把手教会了我上网，鼓励我们搞合作。”养殖户张某感激地说道。

    早在2012年，张福河村就组织螃蟹养殖户成立爱食派电子商务合作社，汇集养殖户、公司、农商行、政府等多方资源，以“农产品电子商务服务”的定位，对社员实行‘三个零’政策：零风险，零投入，零门槛。只要分销社员提供一张身份证，委派专业人员帮他们开展注册、开店、装修、数据上传等一系列工作。通过爱食派电商平台，统一品牌、统一包装、统一销售、统一价格、统一结算，打开了大闸蟹的销路。

    在这个过程中，洪泽农商行积极开展“扶一马、送一程”工作，优化线上支付渠道，大力推广网上银行、手机银行，实现了电子机具村村有，足不出户能缴费、身不出村可取款、塘口湖区能转账。截至目前，该行手机银行用户1.3万户、支付宝“卡通”9000户、个人网银1.5万户、企业网银客户1075户，布放ATM机43台，发展特约商户645户，设立农村金融综合服务站78个，“村村通”便民服务点93个，电子银行替代率达56%。 

    在多方共同努力下，目前，张福河村从事电子商务的户数达65户，占养殖户总数的66%；洪泽农商行已实现了对螃蟹养殖户授信全覆盖，金额1758万元，支持螃蟹养殖户81户，金额720万元。2014年，该村通过电商销售螃蟹等水产品达1000多万元，被评为江苏省级电商示范村。

    洪泽农商行的大力支持，不仅使洪泽大闸蟹产业得以健康持续发展，还由此延伸带动了独具洪泽特点的农业旅游风景区建设发展，进一步提高了“洪泽湖大闸蟹”的市场附加值。（作者：单 鹏 王金宏 王 杰）