（此文刊登于江苏经济报 2013年 11月 2日 ）

吴江横扇镇是远近闻名的羊毛衫产业重镇，近年来随着淘宝网店在当地的风生水起，吴江农商银行围绕客户转型需求，不断创新服务理念和服务模式，立足“智慧”服务和一站式便利，为客户提供综合配套服务，加大对小微企业的扶持力度。

减少中间差价，淘宝网店风生水起

熟悉横扇羊毛衫产业的人都知道，横扇羊毛衫产量虽高，但因为没有必备的渠道市场，基本上是靠在濮院、常熟大量批发，由批发商在全国各地的小商品市场零售，其中，批发商和零售商占据了大部分利润，大多数羊毛衫的利润非常微薄，这也成了横扇羊毛衫的致命伤所在。如今，网店的开设，直接减少了零售环节，利润高、风险低，越来越多的羊毛衫个体户甚至加工厂都把目光投向了网络销售。据统计，横扇镇上开淘宝网店的人数已经达到上万人，一个常住人口八九万的小镇，相当于八九个人中就有一个人是开设淘宝网店。

示范效应催生，服务“智慧”升级

目前，当地一般的小网店，一天的发包维持在50—70包左右，相当于几百件衣服，好一点的甚至几千件，快递公司的车子大清早在货主门口拿货，便立即投入物流环节，省时又省力。同时，利润空间的扩大也增加了就业的岗位。现在许多上规模的网店都找不到员工做淘宝客服，更别说蜂拥而来的快递公司了。新的销售模式给横扇羊毛衫产业注入了新的活力。但是，相应的问题也出现了：如何开店、如何增加浏览量和销售量。围绕客户需求，吴江农商行精心制定了一系列服务提升方案，为客户排忧解难。

产品分析方案，为网店开设提供运营指导

注册一家网点很容易，但持续增加销售却很难。吴江农商行一方面为客户开网店提供指导，编写了详细的流程说明书，供客户使用，另一方面，发挥信息媒介作用，加强对市场信息的搜集与整理，提供产品分析和网点运营指导，提高客户商铺的点击率和销售量。比如，客户 朱 先生在给“宝贝”拍照时遇到了困难，该行客户经理从场地、光线、展现细节等多个方面，迅速为他提供指导，为 朱 先生的网店开了个好头。

在该行的产品分析方案上，还提供有相关产品的售卖参考价，让客户能更清晰地了解市场行情，制定生产销售计划。比如长毛款女装零售均价在50元，成本均价42元；短裙零售均价在40元，成本均价33元；披肩零售均价在38元，成本均价31元；打底衫零售均价在35元，成本均价30元。

信贷融资方案，综合助力网店提升经营成效

为帮助商户解决融资问题，提升经营成效，今年年初，该行组织调研小组，通过走访社区，掌握淘宝网店运行情况，及时制定出台了新的工作考核办法，将全镇各村统计出的淘宝业主信息，分配给客户经理承包，并建立台账，每月汇总统计相关扶持情况，跟踪发展。同时，在支行信贷室开设“网店培训”微型课堂，从设计网店、经营运作、资金管理、宣传投入等多个方面与客户开展交流，给予优质商户全方位的支持。

客户 潘 先生的淘宝网店刚刚起步时，每天广告投入在1万元左右，进货也需要大量资金。该行横扇支行通过实地调查，发现 潘 先生的网店生意较好，一天的发包量在500个左右，业主吃苦耐劳，品行较好，有自身房地产可抵押，风险较小，不到3天，70万元贷款就顺利下发。现在 潘 先生的淘宝生意越来越好，一天的发包量在1000个左右，预计今年销售额700万元，收入可以达到70万元。截至9月末，横扇支行已与当地83家网店客户建立了业务往来关系，其中信贷客户有12户，已提供信贷资金400万元。

策划促销方案，鼎力支持产业品牌提升影响

为提高货款回笼，在羊毛衫销售旺季，为客户策划量身定制必要的网络促销方案，也成为了该行攻关的重点。 吴 先生开网店已3年，但规模依旧很小，每天的发包量在50个左右。该行信贷人员首先建议他选择今年流行的，比较有潜力的款式进行少量的直通车广告，广告费用每天在2000元左右，推广一个阶段之后，遇到节假日时，适当参与一些影响力大的活动推广，增加直通车广告的投入，广告费用增加至1万元，并配合使用打折工具（打折工具会根据店主事先设置好的优惠力度，配合款式的点击率进行自动地打折优惠），增强产品的市场竞争力，随 后吴 先生的销售量节节攀高，达到了日均发包量300个。近期，该行又将与淘宝店主们一起筹备今年“双十一”和“双十二”促销方案，吸引更多的客户购买，进一步提升横扇羊毛衫品牌的市场影响力。（俞瑛）