（此文刊登于金融时报 2013年 11月 2日 04版）

面对截至2013年9月末，外汇贷款余额94.84万美元，外汇存款余额144.33万美元，外汇贷存比为65.71%，国际结算业务量占当地市场份额3%的三季度“成绩单”，江苏如皋农商行行长钱海标心情不错。

国际业务是如皋农商行去年7月才开办的业务，这一农商行向来难以涉足的业务，何以推进一年有余，就已经在当地做得风生水起？

通过调查发现，“小银行”也常有“大主意”：

第一个“大主意”：找准切入点，在存量客户中挖掘需求。为打开业务局面，该行一方面把存量对公客户外汇业务营销，作为拓展国际业务市场领域和扩大同业市场份额占比的基石。同时，以考核机制为牵引，把国际业务营销纳入各支行的年度综合经营考核中，加大绩效挂钩考核的权重。另一方面，上下整体联动共同推进。行长室亲自带领国际业务部人员拜访辖内国际结算客户，上门推介国际结算业务；召集相关支行负责人召开国际结算业务推进会，明确要求落实措施；国际业务部会同相关部门、支行人员，研究分析辖内的国际结算业务客户情况，有针对性地共同营销。截至9月末，该行已开立外汇账户110户。

第二个“大主意”：主攻突破点，在完善服务中赢得客户。首先是健全系统，先后上线了SWIFT电讯系统、中国外汇交易中心外汇交易系统、国际收支申报系统和省联社国际贸易结算系统，开通了外汇账户信息交互平台，成为南通地区首家开办国际结算业务的农商行。其次是完善产品，先后推出10多个国际结算业务种类。此外，还于去年9月6日成功办理了首笔国内信用证结算业务200万元，进一步拓宽了该行人民币对公结算业务渠道；今年3月11日，率先在全省农信系统内开办了首笔银承质押项下的进口开证业务，再次是实现贸易融资金融产品的创新突破。最后是加强服务，充分发挥一级法人的体制优势，以速度和服务效率赢取客户。

第三个“大主意”：严守风险点，在规范管理中拓展业务。一是制定出台了一整套完整的国际结算业务内控管理制度和操作规程，并在各个业务办理环节建立双人、双职、双责工作制度。二是严格执行外汇管理政策要求。对于经常项下的外汇业务，在每笔业务入账或结汇前，均查询该企业的ABC类类别，并打印留存，贸易项下收汇进企业待核查账户，非贸易项下收汇进企业结算账户。对于资本项下的业务，均通过直接投资信息系统进行登记。三是严格执行外汇局结售汇综合头寸管理规定，及时在外汇交易市场进行结售汇平盘业务，将结售汇头寸控制在规定的限额以内，并做好国际收支申报统计工作，按时报送。四是加大对全辖客户经理培训力度，严防操作风险。

“我们是把拓展国际业务作为完善服务功能、缩小与其他股份制商业银行差距的重要手段来推动的。”钱海标说，通过采取创新服务、创新管理等营销策略，如今如皋农商行的国际业务，已实现了跨越式发展。