（此文刊登于金融时报 2014年 3月 1日 ）

2000年12月，存款总额27亿元；2008年4月，突破100亿元；2012年1月，200亿元踩在脚下；今年1月，再创300亿元新高……

“第一个百亿用了50多年时间，第二个百亿用了近4年时间，第三个百亿仅耗时两年。”在江苏海安农商行行长徐晓军看来，虽然目前全县银行业金融机构已由过去7家增至18家，但农商行存款市场份额却始终保持稳定并略有上升，达35%，存款增速每年在20%以上。“至 2月 19日 ，存款总量达323.3亿元，比年初净增50.5亿元，增速达18.5%，已完成省联社下达全年存款指导性计划的142%。”

说起其中的奥秘，徐晓军的答案是，“亲和力、凝聚力和影响力。”

“普惠制服务的亲和力是我们的第一把利器。”从2009年起，海安农商行在南通市农商行系统大力实施普惠制金融服务，率先启动阳光信贷授信工程。至2012年末，实现20万元以下自然人贷款阳光授信全覆盖。2013年，又一进步将阳光授信对象扩大到50万元以下自然人和500万元以下小微企业，共授信自然人客户10.16万户，授信总额41.7亿元，授信小微企业605户，授信总额41.7亿元。阳光信贷工程的实施，有效降低了金融服务门槛，仅2013年，该行授信的中小企业客户就达1193户，授信总额150亿元。“至2013年末，已有600多家企业在农商行帮助下实现转型升级，发展成为规模以上企业。”徐晓军说，在企业走上健康快速发展轨道时，他们没有忘记农商行，开户、结算、外汇、贷款、存款……农商行成了他们的不二选择。

“难以复制的凝聚力是我们的第二把利器。”在海安农商行，组织资金有两大制胜法宝，即存款预约和发动亲朋好友组织资金，两者互为补充、互相融通。借助人熟地熟的优势，员工利用各自亲戚圈、朋友圈、同学圈进行存款预约，形成“一人带多人，多人带众人”的组织资金关系网络，建立预约台账，及时跟踪预约存款的到位情况，为组织资金进行了充分预热，当所有工作全部到位，各路存款就纷至沓来。今年冲刺存款300亿元目标时，仅 1月 24日 一天全行存款就净增加16亿元。“海安县地方产业特色鲜明，形成了装备制造业、丝绸纺织业、建筑业等多种优势产业。”徐晓军说，农商行组织资金工作做到了紧跟市场，有的放矢，丝绸行业季节性强，蚕农每年两季的蚕茧款就成了志在必得的重要存款来源；年终建筑劳务分配，建筑工人工资就成为千方百计争取的目标；城镇化节奏不断加快，城乡居民的房屋征收补偿款就成了争抢的“香饽饽”……总之，哪里有资金，哪里就有农商行员工走访、宣传、营销、服务的身影。加之海安农商行存款利率全部上浮10%的优势早已深入人心，宣传效应持续放大，赢得了存款竞争的先机。

“彰显品牌的影响力是我们的第三把利器。”多年来，农商行致力于提升服务水平，关注弱势群体，履行社会责任，树立了良好的形象，为业务发展营造了良好的外部环境。“从2012年4月起，我们启动了标杆网点建设项目。从服务礼仪到营销方式，甚至员工的一颦一笑都进行了规范化的培训、指导和考核，并陆续推出了服务承诺、限时服务、首问负责制、贷款电话预约服务、金融超市、送服务到企业等一系列服务新举措。”徐晓军说，为改变服务环境和设施落后的面貌，海安农商行已在全县安装各类自助服务设备110台、金融便民服务机具384台、自助存折补登机54台、网银体验机25台、自助硬币兑换机1台，全方位构建起便捷惠民的金融服务网络。（王剑 范海霞）