（此文于1015年10月15日刊载于《金融时报》）

江苏省洪泽县西依全国五大淡水湖的洪泽湖，东挽白马湖，人口30多万，总面积1394平方公里，其中水域面积757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美称。

近年来，江苏洪泽农商行秉承“小银行，大服务”的理念，加快商务转型的步伐，不断创新服务方式，量身定制金融产品，与“三农”、小微共舞，将普惠金融之光照亮全县的每一个角落，用实际行动绘就“幸福洪泽”的蓝图。

遇水则兴 做活螃蟹“大产业”

每年金秋时节，来自全国各地的游客都会齐聚洪泽品蟹，参加洪泽“洪泽湖国际大闸蟹节”，螃蟹产业不仅带动了洪泽人发家致富，同时提升了洪泽的知名度和影响力，这个富民产业兴起的背后，依赖于洪泽农商行金融引擎的支持。

“我们养殖资金压力大，农商行给我放了10万元信用贷款，仅仅2天就拿到钱了”洪泽钱码岛养殖户王井居高兴地说。王井居的塘口面积76亩，蟹苗投放成本约每亩700元，喂养成本约每亩2400元，年资金投入约20万元以上，2014年销售额达60余万元。

洪泽农商行对规模养殖、水陆运输、专业合作社（家庭农场）等客户进行分层分类走访，利用CRM系统，为他们建立经济档案。针对水产养殖生长周期短、季节性强，资金需求频率高、时效性强的特点，专门设计推出了“天天渔快”水产养殖系列贷款，包括“渔易贷”水产信用贷款、“饲养易”饲料+养殖信用贷款，以水域滩涂养殖使用权证及附着物为抵押物的“渔惠贷”，实施“一次授信、周转使用、随借随贷、利率优惠”，有效解决了养殖户资金周转困难问题。截至8月末，洪泽农商行累计发放螃蟹养殖贷款2400户，金额1.9亿元。

“现在蟹价较高，2.5两母蟹搭配3.5两公蟹价格约80元一斤，各规格螃蟹每天能卖2000斤，销售额在10万元以上，虽然销售火爆，但是对我们的流动资金要求非常高，多亏了农商行的贷款，让我在旺季没了后顾之忧。”水产经销商王老板说。

位于宁淮高速洪泽道口的江苏洪泽湖水产批发大市场，是华东最大的大闸蟹集散地，洪泽农商行组织客户经理在洪泽湖水产批发大市场“扫街”，对水产品经销商进行信贷需求调研，推出了门面房抵押贷款、“商易通”信用贷款、“商慧通”抵押担保贷款，有效解决了资金难题，实现了螃蟹销量和销售渠道的快速扩张。目前洪泽湖大闸蟹通过“商超对接”平台直供全国100多个大中城市的大超市，在淘宝网、1号店等网上建立销售平台，走向了全国市场，端上了千家万户的餐桌。

逆水行舟 开拓小微金融蓝海

“我们坚守一条定律，那就是不求做大，不拼规模，只求“小而精、小而优、小而美”，走出一条差异化、特色化、社区化银行之路。”洪泽农商行董事长朱彩涛定位很明确。

“农商行给我们授信了830万，我们对未来发展更有信心了。”2014年6月洪泽农商行产品发布暨授信签约会上，江苏通圆回转支承有限公司总经理吕成涛信心满怀。

“真正的信贷，没有不可能”。这是洪泽农商行践行的普惠金融理念。经济下行，小微企业面临“融资难、融资贵”的问题，呼唤着银行产品与服务的多元化。为此，洪泽农商行主动参与江苏省首批小微企业转贷方式创新试点，出台《小微企业转续贷管理办法》，实现中小企业流动资金贷款到期与续贷的无缝对接，从而有效架起中小企业的资金“生命线”。

洪泽农商行创新服务机制，专设小微企业服务部，单列资源，为客户量身定制了设备抵押、仓单质押、应收账款质押、担保公司贷款等担保方式，逐步形成了“新跨越”小企业系列贷款，包括“创业、兴业、跨越”等品牌为核心的小微企业金融产品，全面满足企业多层次需求，全程对接“草根型”企业创业、成长、发展、腾飞等阶段。截至今年8月末，小微企业客户服务部贷款余额为19.8亿元，服务小微企业216户，覆盖率达74%，占全县金融机构小微企业贷款的81%。

“问泉哪得清如许，唯有农商活水来。”近年来，洪泽农商行应时势而变，对县域市场进行走访调研，绘制了客户营销地图，构建了“3+3”信贷营销管理模式，将全行信贷业务划分为农村零售业务、城区零售业务、公司业务。由阳光信贷服务部负责农村贷款业务，城区个人服务部负责城区贷款业务，小微企业服务部负责公司业务。打造运用IPC小微贷技术的小微直营中心、城区消费信贷支行、水产支行，用专业的人做专业的事，简化贷款流程，建立起快速反应机制。

为了进一步拓展小微市场，洪泽农商行在小微信贷组织架构搭建后，积极组织开展“12345”客户工程，确保实现培育孵化100个核心企业、200个优质新型农村经济组织、3000个金领客户、4000个优质个体工商户、50000个有效农户。

润物无声 服务跟着客户走

“不要以为你姓农，农民就认定你了。因循守旧，到头来一场空，市场不相信眼泪。”洪泽农商行行长黄国锋很忧虑。

面对互联网金融快速发展，洪泽农商行主动触“网”，走“线上线下”融合发展之路。2014年起，洪泽农商行着手打造了“微信”新媒体平台，微信不但成为传播金融知识的窗口，而且还可查询账户信息、申请贷款业务、申购理财产品以及与农商行互动。目前洪泽农商行微友人数达3万多人，占洪泽人口总数的10%。家住洪泽县朱坝镇的蔡先生，抱着试试看的心理，通过洪泽农商行的官方微信，提交了贷款申请，仅用3天就成功拿到了20万元贷款。

今年2月，全省领先、淮安市首家智慧银行——洪泽农商行城南支行开业。“智慧银行”设有VTM自助终端、虚拟迎宾、体感互动橱窗、金融产品轴、智能饮水机、智能售卖机、快递柜、微信打印机、智慧诊疗、互动全息贵金属展示以及智能理财中心等十多项设施。“我们的"智慧银行"不仅引领了未来，更重要的是从细微处改进了客户体验，现在来我支行的人逐日增多，享受着智慧银行带给他们的全新感受。”城南支行行长蔡凤蓉说道。

“把服务送到客户的心坎上。”这是洪泽农商行人不懈地追求。在洪泽，漫步城区街道、行走农村乡间，营业网点、ATM、POS机触目可及，网上银行、手机银行等“指尖上的银行”用户随处可见，电子机具村村有，农户足不出户能缴费、身不出村可取款、田间地头能转账。截至目前，洪泽农商行圆鼎借记卡数量达23.15万张、手机银行1.3万户、支付宝“卡通”9000户、个人网银1.5万户、企业网银客户1075户，布放ATM43台，发展特约商户645户，设立农村金融综合服务站78个，“村村通”便民服务点93个，电子银行替代率达56%。

                                                         （王金宏  王杰）