在这草长莺飞的早春时节，我迎来了在金湖农商行的第三个工作年头。在行领导和前辈同事们的悉心指导和帮助下，凭借自身的不懈努力，在信贷客户经理岗位上取得了一点成绩。在感到欣喜的同时，也希望能将自己经验与大家分享，共同提升进步。

两年前，我还只是一名普通的柜员，对信贷知识并不算了解，身为外地人，更没有本地资源方便我打开工作局面，因此初期我的工作开展并不顺利，甚至一度想打退堂鼓。但在退缩之际，行领导的开导点醒了我，让我意识到这种困难的存在只是一时的，更应该看到的是，挑战自我与机遇。思想观念转变之后，我变得更加主动，行里的前辈同事们也纷纷向我伸出援助之手，积极传授经验教训，在大家的帮助下，我终于摸到了做好客户经理工作的门路，工作成效也一点点显示起来。收获体会总结起来，可以概括为“全、勤、细、新”四个字。

一、所谓“全”，就是要业务全面

习近平总书记曾提出“打铁必须自身硬”的工作要求，这一点同样适合转岗初期的我。意识到自己岗位知识和技能薄弱，我就每天自发利用下班时间学习行内文件，翻阅贷款资料，主动向前辈请教，做到了以最短时间熟悉岗位相关业务流程。而作为客户经理，“了解你的客户”是工作的基本原则。因此在掌握业务流程以后，我用一周时间逐一拜访了管户辖区的村干部，了解当地基本情况以及村里种养殖大户的具体信息。经过了解，我发现乡镇客户群体的需求相对城区比较单一，因此要重点掌握某几项对口信贷产品，突出宣传产品优势，就能满足大部分客户的贷款需求。这些走访后的总结思考对我初期工作开展起到了十分重要的作用。

二、所谓“勤”，则是要勤拜访

掌握业务知识只是第一步，而要真正拓展业务，对于客户经理来说，还必须勤加拜访客户。只有与客户多沟通、多交流，了解客户的动向，知晓客户的需求，才能及时调整策略，精准营销抢占先机。因此，我梳理了存量客户清单，逐一联系拜访了在我行有贷款余额的种养殖大户、收粮大户、个体工商户等，了解其生产经营情况，关注客户在他行授信情况，尤其是否有抵押贷款可挖转。

具体来讲，一方面，从担保人入手，如果客户在我行是保证贷款，通过查阅征信资料看客户的担保人在他行是否有授信可挖转。尤其是担保人本来也有一定顾虑，这时候如果其也符合贷款条件，就动员担保人也在我行申请贷款，由借款人为其反向担保，客户之间形成约束，相互监督。另一方面，从认知方面打破客户对贷款业务的固有偏见，比如做贷款一定要找担保人、贷款业务流程繁琐、办理时间较长、贷款利率较高等。在营销此过程中，我从便捷客户的角度出发，适时联动营销我行电子银行产品，或在客户业务繁忙没时间签字的情况下为其提供上门服务等。客户感受到服务便捷度的提升后，以身说法转而介绍身边有存贷款需求的亲戚朋友。在频繁拜访和良性互动的相互配合下，我不仅迅速熟悉了农村客户经营主体及经营销售模式，还和管辖客户建立了良好的合作关系。

三、所谓“细”，是对工作要求细致入微

梳理存量客户虽然能够一定程度上稳定自己的业务，但要想取得进一步的突破还得看新客户的增长。因此，在完成存量客户回访后，我仔细梳理了辖区内所有的个体工商户、种养殖户、收粮大户等名单，并制定了在不影响正常工作的情况下，每天拜访6户以上新商户的计划。同时，还对走访客户的基本情况建立台账，以方便后续营销贷款及电子银行产品。此外，依托于总行组织的整村授信工作，对农户信息表中梳理出来的重点客户进行上门走访，营销我行存贷款及电子银行产品。

这些新客户的挖掘为我日常工作提供了巨大帮助，精心收集整理的数据表信息全面，基本上可以覆盖支行各项指标任务，至今仍是我营销工作参考的重点。

四、所谓“新”，就是要创新思路

一年多的客户经理工作，让我深切体会到营销不能只停留在传统的工作思路和现有客户名单上，而是要将新的工作理念和营销方式有机地结合起来，寻找新客户和新的业务增长点，并且最大限度地满足客户个性化的需求。关于这一点，在工作中遇到的一个案例就让我印象深刻并且收获良多。

在调阅存量贷款客户户籍信息时，我发现管辖的一个村客户数不多，甚至一些客户对贷款还存在抵触情绪，这让我很费解。该村人口众多，街道繁荣，无论是个体工商户还是种养殖户都非常多，因此，我相信如果能了解客户缘由并针对性开展工作，对我的贷款营销将提供巨大帮助。为此，我花了1个月的时间逐户拜访该村的沿街商户以及种养殖大户，请他们对支行的服务工作提出意见和建议，添加微信并留下我的名片，并告诉他们以后如果去支行办业务怕人多需要排队，可以提前打电话给我帮他们预约取号。在这样的走访和交流互动中，我将了解到的客户在他行授信情况做好记录，并适时向他们宣传我行各项产品，努力打破他们的固有成见。终于，功夫不负有心人，该村是我现在新增客户数最多，客户关系最好的村。

这个案例提醒了我，在营销过程里要特别注意去了解和解决客户的难点痛点，对有意向的客户要及时跟进，有针对性地帮助客户解决问题。创新工作方法，争取效率最高的业务流程，避免因为各种不确定因素导致的拖延而打消客户意愿。

通过岗位的锻炼，让我认识到，努力是一个缓慢积累的过程，先有量变才能引发质变。同时，身为客户经理的我不再会因为没有资源而感到焦虑。什么是资源？行领导为我们各项业务开展提供的指导及组织推动，中后台同事为我们业务开展提供的数据支撑和风险把控，这些就是资源；金湖农商行这个品牌带给我们的工作支撑，就是我们最大的资源。

希望我的分享能给大家带来一丝启发和鼓舞，在新的一年里“撸起袖子加油干”，祝愿每个农商青年都能在稳稳的努力中，收获妥妥的幸福。

（金湖农商银行 黄晓）