对于我这只刚刚转型到网点组织领导岗位的“菜鸟”来说，在城区“阳光信贷”开始之后、首季开门红大幕拉开之前，参加一次外拓营销培训显得尤为迫切必要。如果“阳光信贷”问卷调查活动让我认清了自己的“短板”，那么2天的集中培训和4天的外拓实战，专家老师的指导则更如一盏明灯，帮我扫除了心中的雾霾，指引了方向，照亮了前方。

 “放下面子去挣钱”。老师上课讲到，优秀的客户经理必须具备的基本素质之一是超强的抗击打能力，对于这一点，经过前期的城区“阳光信贷”走访，我感触尤深。当前，客户经理尤其是支行行长最大的缺陷就是弯不下身子，抹不开面子做上门营销。而陌生拜访遭冷眼、被拒绝本来就是大概率事件，一旦屡遭拒绝，我们更容易就脸上挂不住，脚下无处站。这个时候，即使我们的脚步暂时选择了退出，内心却坚决不能垮塌，要迅速进行自我调整、疏导、暗示：我并没有什么了不起，别把自己太当个“菜”；营销本非易事，没有轻而易举的成功；面子不是靠客户给，是要靠自己一点一点地挣。亚洲巨富李嘉诚说过一段非常著名的话也验证了这个道理：当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了；当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了。

最大的“拦路虎”是我。做营销难，到底难在哪里？有人说客户难沟通，有人认为产品难推介。事实上，扪心自问，陌生拜访最大障碍往往不是来自于客户来自于产品，而是来自于我们自身、内在。没底气、不自信、怕露馅，才是真正阻止我们前进的“绊脚石”。要想突破这道屏障，必须强大自我，弄明白、搞清楚三点。首先，要“弄透”本行产品，提炼核心要意，做到政策娴熟、如数家珍、语言精练；其次，要“弄懂”拜访对象，敏锐捕捉信息，准确把握客户的关注度、兴趣点；再次，要“弄清”竞争对手，学会“田忌赛马”，擅作产品、服务比较，通过对比，比出本行产品服务的优势、亮点。

学会“赞美”。连基督教堂都有唱诗班，上帝都喜欢听赞美诗，更何况普通的人。因此，当我们上门拜访客户，必须要切实贯彻老师所说的“学会与一切活的人或物打招呼”。从走近客户的大门那一刻起，就要注意观察，努力从客户的门头、墙壁、摆设、物品等等各个环节细节找亮点，逮住一切可能的机会，由衷、得体地送出赞美。例如：赞美客户店面的布局摆设，赞美客户的衣着打扮，赞美客户的小孩漂亮活泼，赞美店里的小狗机灵可爱……总之，要寻找一切机会给客户送“高帽”，让她不知不觉中愉悦地戴上“高帽”，从而拉近客户与我们的距离，增进客户对我们的好感。

主动“找麻烦”。英文有句谚语叫“Do not trouble trouble，if trouble not trouble you”，说的是为人处世，尽量少惹是非，不主动招麻烦。事实上，20多天“阳光信贷”走访、4天外拓实战让我明白，做营销恰恰相反，要学会制造“麻烦”和“找麻烦”。主动让客户“麻烦”，拉客户进微信群，加客户为好友，主动告知客户，我们不怕麻烦，乐意免费提供零辅币兑换、金融、行政事务咨询（我支行位于行政服务中心一楼）等额外服务，一来二去，增加了客户对你的好感，增进了彼此的友谊。主动“麻烦”客户，对开超市的必要时买点生活必需品；对做装潢的主动索要名片，提出帮助介绍生意；故意问一些客户懂并且一定能答得上的小问题，请求帮助指导，一来二去，缩短了心与心间的距离，巧妙地将生人变成了熟人，将熟人变成了朋友。

                           （东台农商银行 张明华）