“小张，这位客户需要开通手机银行，请指导她填一下申请表。”在东台农商行台南支行的营业大厅，经常会听到柜员沈平原在柜台里面这样招呼大堂经理。今年首季，沈平原个人营销手机银行133个，占整个支行营销总量的60%，一个人的营销数量超过了支行其他员工营销数量的总和，且动户率百分百！

“沈氏”三步营销法

早在2011年，总行刚开始推介老版手机银行的时候，沈平原就拿过专项营销全行第二名的好业绩，这给了他莫大的信心。

现在，对他来说，营销手机银行更多是一种乐趣，并且形成了特色的“沈氏”三步营销法：

“首先要知人识面，来回几句不动声色的攀谈，就知道对方需不需要这个产品。”他认为客户的选择是成功营销的第一步，如今年春节期间，他把返乡大学生和个体老板作为重点对象，事实证明，正是因为正确识别了客户，他从未在手机银行的营销上碰过壁。

判定为目标客户的，接下来，详细了解其需求，以电子银行的“全免费”优惠政策为宣传的切入点，“除了免费政策，积分银行、微信银行其实是很好的宣传辅助产品，”他从没有把配套产品营销当成负担，反而作为是手机银行营销的一种有利的辅助手段，不断给客户带来“意外的惊喜”，使得他们开办和使用手机银行的兴趣更加浓厚。

开通手机银行后，除了关照日常的使用事项外，他会将自己的联系方式留给客户，同时自己也建立了营销台账，定期做个回访，看看他们的使用情况。遇到客户主动咨询的，必定是有问有答，绝不含糊，直到帮助他们彻底解决问题，这点让他的客户很放心，没有后顾之忧。

讲不完的“营销课”

台南镇的小企业较多，是极具潜力的一块资源。利用长期在柜面工作与这些企业的会计、主管人员接触多的优势，沈平原将自己的“营销课”开进了企业。

因为柜员工作的性质，正常上班时间走不出去，工人中大多数人又只有白天在厂里，他便与企业的主管人员商量，利用中午工人在食堂吃饭的一个小时进行宣传。春节前那段时间，沈平原的工作状态正常是这样的：只要中午不轮值，快到11点半的时候，柜台前黑压压一群客户的业务好容易办得差不多了，顾不上吃饭，他立刻收拾好宣传要用的折页、热点，奔赴上一天已经约好的某家企业的食堂，赶在大家快吃完饭的时候，抓紧10分钟左右的“黄金”宣传时间，对手机银行做一个有声有色的推介。

其实，生活中的沈平原是个不苟言笑有时甚至显得有些木讷的人，然而在三五十号人面前，他就像“插了电”，声情并茂，滔滔不绝，吸引了大家的目光。常常一做完讲解，身边就围满了七嘴八舌咨询的工人……

今年首季，利用中午休息时间和为数不多的节假日，他到5个企业做了现场宣传推介，营销了50个手机银行。

“认真的人最受欢迎”

熟悉沈平原的人，对他的评价里都有“认真”这个词。

认真既表现在不折不扣、保质保量地做好工作，有一次，一个客户焦急地拿着未到期的定期存单到沈平原的柜台要取6万多块钱，并且不停地接电话，他敏感地察觉到这个客户可能是遇上了电信诈骗，便苦口婆心地反复劝说，最终帮助客户挽回了损失。还有一次，一个客户不慎将包遗忘在自助区，被“顺手牵羊”了，嫌疑人后来又到柜台办业务被他“火眼金睛”认了出来，多张银行卡和现金完璧归赵。认真更表现在用心和工作上的那股钻劲儿，去年下半年刚推出积分银行，他就琢磨着这是助推手机银行营销的好工具，总行还没有实施捆绑考核的时候，他在营销中已经进行了一揽子宣传……

因为这种认真的工作精神，沈平原不仅工作业绩总是名列前茅，连续两年在总行的“首季开门红”劳动竞赛活动中被评为“十佳综合服务能手”，而且成了最受客户喜爱的柜员之一，有次工作时犯了胃疼的毛病，一个经常在他的柜台办业务的客户还特地回家取了冰糖送给他。“认真的人最受欢迎”，这是沈平原的信条。（东台农商行 朱荣荣 张娴）