没有出众的外貌却粉丝无数；没有过高的学历却妙语连珠；她用自己的双脚走遍了小纪的每一个角落，她用自己的青春记录了每一位客户的点点滴滴；她霸气又不失温柔；稳重又不失活力；她就是小纪支行客户经理孙爱萍，一朵绽放在美丽水乡的金融霸王花。

“用脚踏出的信息网”

小纪支行的普惠工程起步较早，从2009年开始，卢行长就带着客户经理们走村入户，调查走访。刚开始走访时，农户并不信任孙爱萍，被拒之门外、冷眼相对、不理不睬都是常事。

没有办法，孙爱萍就请自己的老父亲，农信社的老柜员出山，让父亲陪着自己走访了一段时间。后来，村里的人渐渐熟了，走访之路也变得顺畅多了。从竹墩村到纪西村，从蒲塘村到纪东村，再到现在的商铺，孙爱萍在这水乡的村间、地头、水边、渠口留下了无数的汗水，活生生地踏出了一张信息网。在这方圆百里，只要说出客户的姓名，她就能一一道出该客户的人际关系、工作、经济状况，她就如一张小纪镇的“金融活地图”。

“每次都觉得走访的时间太短，聊着聊着就到中午了，感觉和客户有说不完的话。我觉得客户经理就应该是客户身边的金融伴侣，只有多听、多谈、多交流才能真正了解客户的真实需求，客户也才能真正的把心交给我们。”

从事客户经理11年了，孙经理已经积满了一尺多高的笔记本。这些笔记本记载了她遇见、认识或者营销的千余名客户的信息资料，包括客户姓名、住址、联系方式、资金实力、存款日期、电子银行使用情况等等。孙经理用笔记本记录着她走访过程中的点点滴滴，收藏着客户的星星点点。

“拨动客户的心弦”

“营销工作就像是弹琴，面带微笑，认真倾听、顺着乐谱，自然能拨动客户的心弦。”不论是存款、贷款、手机银行、理财，孙经理都是行里出了名的营销能手，这营销的高技与她的“心服务”分不开，与她收获的累累信任分不开。

走进孙爱萍的服务区，客户们都亲切地叫她孙大姐。“乡里乡亲们都爱找孙大姐，她就是我们的金融大姐，但凡有点啥问题，我们都爱找她，她是值得我们信任的人。”纪西村的王奶奶笑呵呵地说道。

夜晚的小纪镇静谧、安宁，隆冬的寒气给整个水乡罩上了一层朦胧的纱。“叮铃铃、叮铃铃……”一阵急促的电话铃声划破了静谧的小镇。孙经理疲惫地接起电话，原来是蒲塘村的李大爷，说是老伴心脏病发了，儿子又在外地，急着先取1万元，可是不知道自助取款机出了什么问题，钱取不出来，卡还被吞了，大爷就像热锅上的蚂蚁在自助取款区来回打转。后来，突然想到了孙爱萍，他便拨通了孙经理的电话。深夜来电，孙经理没有反感、没有抱怨，反而先安慰大爷，告诉他吞卡不要紧，明天早上带着身份证去柜面领取即可。但是，这1万元的救命钱怎么办？孙经理二话没说，把家里准备给女儿买电脑和书桌的钱送给了心急如焚的李大爷，大爷感激地接过钱，摸着孙爱萍的手说道：“姑娘，你真是个好人啊”。后来，只要提到孙爱萍，李大爷就竖起大拇指，说她人好、心好、值得信任，存钱、借钱就要找她才安心。

类似于李大爷这样的例子数不胜数，接到法院传票、接到外地汇款电话、电子银行不会操作、贷款利率多少、POS机具费率多少……孙爱萍更像是一个金融保姆，为小纪镇的客户们提供着贴心的金融服务。

有一名从事涂装设备的客户，刚开始年利润是30万元左右，家里三口人一起帮忙。当孙经理去营销贷款时，该客户一口拒绝，他觉得一年30万元已经是高收入人群了，自己很满足，也很自豪。于是，孙经理帮他分析道：“你家三口人都在经营着这个小作坊，划下来也就是人均年收入10万元，现在好一点的厂里，工人的年收入也有8-9万元。” 这一句话说得客户沉默了。孙经理又接着说：“做贷款并不是件难为情的事，而是银行帮助你们扩大经营、畅通资金流，你可以先来我们行里办理授信，等你需要用钱的时候就可以直接放贷了。”客户欣然应允， 20天后，该客户主动申请了10万元贷款，现在销售额已经超过400万元。

用心换心，才是拨动客户心弦的最好音符；站在客户的角度，用自己的专业知识为客户说话，客户才会为你所心动。

养好“鱼儿”得先选好“苗儿”

从一个家庭小作坊到现在20亩的厂房，从20万元的销售额到现在2000万元的销售额，从以前的小平房到现在的田园别墅，8年时间，扬州海天文体有限公司用数字书写着发展的神话。这神话的背后却隐藏着一位默默的扶植者——孙爱萍。

海天文体的蒋老板笑着说道：“起初，孙大姐让我贷款我还不愿意，觉得麻烦，要不是她的坚持感染了我，也许我现在还窝在小棚子里刷漆呢！这8年，孙经理与我风雨同舟，我改制她帮我策划，我外销她帮我出主意；我现金出现问题，她也第一时间出现，说真话，没有她，就没有我们海天的今天，我愿意做农商行永远的‘粉丝’。”

孙爱萍有一双会发现“潜力股”的眼睛，只要是运营质态好，发展潜力大的“小鱼”，她都会用心培养。用她的话说：“我就是个‘养殖户’，我会尽全力为农商行发现‘好苗子’，培养‘小鱼儿’，留住‘忠心粉’。”

长海食品机械和海天一样也是在孙经理手上长大的“小鱼儿”。以前租用的小厂房现在变成35亩的大厂房；以前40万元的销售额现在变成2000万元的销售额；贷款从30万元到50万元，到现在的200万元，长海一直茁壮地成长着。

“这两家都是属于运营质态好，现金流稳定、经营非常有规律的企业。要想养出‘好鱼儿’，就要选出‘好苗儿’，对于一些优质小作坊、小商铺，如果发现他现金流量大、运营稳健，便可纳入自己的培育范围。”孙经理分享着自己的扶植经验。

“不是‘猴子’不上花果山”

每一笔贷款都可能出现风险，重点是如何化解风险，孙经理处理贷款风险就有着自己的“杀手锏”。“对待正人君子就用女性的柔弱；对于脾气横的要比他还横；对负街油子就要画个圈让他跳进去，要想尽一切办法让贷款风险归零。”

有一位个体户的5万元贷款即将到期，孙经理上门催贷，该客户见她是个中年女子便态度强硬地说道：“没钱，有本事，你到法院告我呀！”还用蔑视的眼光看了孙经理一眼，孙经理见状，很严肃地说：“作为女同志放贷款，我就不怕你不还，在小纪工作了这么多年，我对谁不了解啊，你们的情况我都清楚，不是‘猴子’不上花果山，到现在为止，在我手上还没有不还贷款的，你也必须按时还贷！”第二天，该个体户乖乖地把贷款给还了。

除此之外，对于出现风险苗头的贷款，要第一时间，有计划、有目的为客户安排，不能被动地接受客户的无序还贷。有一个从事粉末生意的客户，贷款30万元，按月还息，按时还贷，一直很正常，周转到第三年的时候，因个人原因涉及高利贷。结果，高利贷到期未还，一个晚上，设备全被搬空了。孙爱萍听说后，第一时间找借款人，和借款人签订了还款计划，每个月还5万元，借款人推脱没钱，孙经理就梳理出他的应收账款。借款人惊讶：“为什么我厂里的账，你比我还清楚，可是，我真的没钱，再说了，你们行里的贷款不是还没到期吗？”孙爱萍却说道：“是没有到期，但是，基于你的现状，你要逼着自己提前做好准备，贷款逾期对你一点好处也没有，你以后如果还想东山再起，就一定要按时还款，还有，我知道过几天，担保人的姑娘就要出嫁，如果大家都知道你和担保人这样没有信用，让人家姑娘怎么出的了门啊！”就这样，经过几次的较量，虽然白丝爬上头，皱纹爬上眉，但是贷款如期归还了，孙经理的心也安了。（江都农商行  颜玉 刘颖）