面对市场有效需求不足和风险防控压力加大的严峻考验，宜兴农商行按照“抓小不放大”的总体思路，突出主动营销和客户挖掘，切实加快有效信贷投放。至9月末，各项贷款总额达276.9亿元，比年初增加13.8亿元，占全市新增信贷总量的31.1%，市场份额从年初的19.7%上升至20.1%，贷款总量、增量及市场份额在全市25家银行中排名第一。

一、围绕市场挖掘需求，突出信息渠道搭建。一是指定牵头部门每月对接经信委、工商局、商务局、开发区管委会等单位，掌握政府重点项目建设及推进情况、重点客户引进及政策扶持信息，并在办公网上公布工业和服务业重点项目、工商新注册登记明细、金秋经贸洽谈会意向单位等信息供支行营销参考，同时，建立客户走访和联系制度，筛选重点客户名录，由信贷前台部门会同基层支行每周制定走访计划，着重了解客户在存贷款、中间业务、支付结算等方面需求，并根据客户建议改进服务方式，防止优质客户流失。二是通过企业家俱乐部、政银企座谈会、行业沙龙等形式，多渠道捕捉信息，深入了解重点区域、优势产业、规模企业融资需求情况。每月至少选择一个重点镇或园区召开“镇银企”座谈会，借助政府影响力，邀请部分与该行尚未建立信贷合作关系的潜在客户参加座谈，借此了解客户金融服务需求，进一步扩大高端优质客户市场份额。三是开展新型农业经营主体走访需求调查活动。针对231户政府优先扶持农民专业合作社、184户农业产业化龙头企业、230户家庭农场，分解落实各辖区支行走访任务，要求信贷客户经理每月至少拜访3名此类客户并记录走访台账，以此作为客户经理定级考核的重要依据之一。此外，针对当地旅游业发展迅猛的实际，要求相关镇区支行搜集当地旅游资源与区位优势、政府扶持政策、民居民宿商户金融需求及其他金融机构业务开展情况，便于服务资源的优化配置。四是加强与市区、中心镇在售及在建楼盘、二手房交易中介、家居家装服务平台的沟通合作，拓展住房按揭贷款和消费贷款客户群体。

二、创新贷款业务品种，破解担保方式制约。一是与地税局合作共同推出“税银贷”系列产品。一方面，根据税务部门提供的各等级纳税企业名单，丰富内部信用评级数据资源，从中筛选取优，为其提供贷款、结算、代发工资、理财咨询等一些列综合金融服务；另一方面，通过定期比对企业实际纳税数据，实时掌握企业应税销售实情及经营状况变化，提升信用风险动态监测、预警和管理能力。二是致力加快推进农村土地经营权抵押贷款试点及“宜征贷”产品开发。多次向市委、市政府及市农办作专题报告，建议加快农村产权交易服务平台建设，完善确权、价值评估及抵押登记制度流程，规范村级土地承包经营合同签订等，争取政策支持。同时，与市科技局对接获取科技型小微企业重点扶持名录，探索通过知识产权质押、信用贷款等方式来化解融资瓶颈。三是开发“亲情贷”、“信立贷”、“房立贷”及二手房转按揭等个人消费贷款新品种，满足客户住房改善、装修及降低月供等多样化需求。至10月末，该行个人贷款客户单面新增451户，金额2.1亿元。

三、优化业务操作流程，提升信贷投放效率。在合规的前提下，持续优化业务操作流程，尽量简化贷款手续，提高服务效率，满足客户需求。在坚持限额、行业、区域准入原则的前提下，建立1000万元以上信贷客户新增授信预审批制度，减少重复操作产生的资源内耗；建立集中放贷中心并逐渐实现支行全覆盖，实现信贷档案集中管理和贷时审查操作风险防控等目标；实施信贷主管岗位调整，由资产保全部挑选部分人员按片区实现垂直管理，对剩余的信贷主管转入信贷客户经理岗位，充实一线营销力量。    （陈开成）