今年以来，中央要求要稳住市场主体，对受疫情严重冲击的行业、中小微企业和个体工商户实施一揽子纾困帮扶政策。随着《关于做好疫情防控和经济社会发展金融服务的通知》（金融23条）出台，各金融机构积极行动，各项保障助企纾困政策加速落地，其中持续减费让利，降低融资成本为大势所趋，农商银行首当其冲，转型发展迫在眉睫。

2022年我国银行业贷款利率下调3次，贷款利率的下降持续压降着农商行的生存空间，银保监会数据显示：2022年末农商银行存贷净息差首降至2%以下，业务发展面临生存考验；其次随着信贷数量的快速增长，大型银行业务不断下沉，优质信贷资产荒已经成为农商行的一大“痛点”。直面发展的痛点，江阴农商银行以数字化零售银行转型为驱动，不断创新线上贷款业务模式，以线上大数据风控为“盾”、线上线下020模式精准营销为“矛”，走出了一条助力乡村振兴和自身增户拓面“共赢”的道路。

战略引领转型 高效规划破局

2019年10月，江阴农商银行上线线上贷款，严格遵循“属地经营、风险可控、增效提质”的原则，不跨注册地辖区发放互联网贷款，不做与第三方合作的联合贷和助贷模式，均以自营模式开展。然而，由于利率定价模型门槛高等原因，线上贷款授信后实际用信率不足6.6%，线上业务规模提升乏力。

2022年，该行专题研究支农支小、精准走访纾困方案，明确服务乡村振兴、支持“三农两小”要以“增户拓面”为工作主线，腾挪信贷资源向重点领域倾斜，在大力发展传统信贷业务的基础上，加快线上贷款破题破局，抢机遇，谋发展，降本增效，开创发展新局面。

根据互联网贷款监管新规要求，该行线上贷款遵循小额、短期、高效和风险可控的原则，设定授信期限一般不超过一年。该行将零售业务网格化分层，将存量客户逐次逐批下发至各分支机构，要求一线客户经理对存量客户进行电话回访或上门回访，一户一策做好金融服务，从存量中寻增量，提升业务规模。

深化营销支持 上下齐心拓展

江阴农商银行推出的“江小鱼”线上贷款，不受物理网点限制，随借随还，千人千面，方便快捷，用户操作体验感好，深受农村客户的青睐。相比于传统信贷模式，可以更加高效的获客，利用此项优势，该行2022年先后开展“秋日金黄”与“春耕夏耘”两项竞赛活动，通过挖掘行内外数据，建立精准用户营销画像，结合风控准入筛选，开展精准营销，让客户经理营销更有抓手；通过实时红包下发，日榜、周榜、月榜等激励手段，让客户经理营销更有动力；通过走访基层分支行，提供上下联动营销指导意见，帮助分析潜在客群，助力精准营销，让客户经理更有方向。

江阴农商银行总行成立由业务骨干及营销专家组成的基层营销赋能服务小组，对分支机构一对一开展实地营销指导，以点带面实现穿透式服务支持。通过每日晨会、夕会，让客户经理养成复盘客户的习惯，解答实际业务中碰到的各种问题。多家线上在贷余额突破亿元的分支机构，被总行授予“标杆单位”称号，通过树立标杆，以先进带动后进，在各分支机构形成比学赶超的竞争氛围。同时，总行在各分支机构挑选一名辅导员和一名督导员作为联络人，不仅实现战略、战术的精准传导，推动基层机构抓准工作重点，通过解读与剖析，也培养和发现了更多业务专家、能手，高效推动业务发展。

创新业务模式 优化审批流程

针对纯线上贷款风控模型在优化额度利率方面的不足，江阴农商银行着力探索线上线下相结合的020新模式。该行以科技为依托，发挥人缘地缘优势，对私域客群深度挖掘，进行线上自动化审批，同时引入客户经理线下尽调，补齐客户画像要素，加强客户资信水平评估，从而进一步优化额度和利率模型，满足优质客户提额降息需求。O2O模式力促营销效率大幅提升，个人贷款快速拓面。

经过一年多的实践，江阴农商行已经形成较为成熟的线上贷款流程体系，客户经理通过手机银行、小程序进行客户进件，总行审批人员高效审批，最快可在一天内完成客户提额需求，相比传统信贷流程，线上贷款贷中调整流程明显缩短。截至2022年末，该行经办贷中调整客户6931户，其中在贷客户5462户，在贷余额7.74亿元，用信率78.8%，明显高于纯线上受理的客户。经办贷中调整客户占线上贷款在贷客户总数的27.14%，占线上贷款在贷余额总规模的43.07%，已成为增户拓面的重要增长点。

挖掘场景流量 客群精准营销

江阴农商银行积极深化以场景为中心的金融服务理念，通过精准营销场景生态圈做强线上金融服务。该行数字金融部对行内优质收单客群、代发工资客群、信用卡客群、手机银行及快捷支付价值客群等持续挖掘，并对存量风控被拒客户进行二次挖掘，分析各场景用户的潜在线上金融需求，为精准营销做好数据支撑。比如，2022年，该行对收单商户联动营销线上贷款，全年授信用户3637户，授信金额4.7亿元，在贷人数805户，在贷余额9907.75万元。

江阴农商银行通过实施线上贷款业务模式转型，促进了农村消费金融，线上贷款业务整体规模得到稳健提升。截至2022年末，全行线上贷款客户数20128户，较年初净增10734户，增幅达114.26%，全行线上贷款在贷余额17.97亿元，较年初新增9.2亿元，增幅达105.2%，该行通过线上渠道获客比重达到90%。

江阴农商银行将保持服务“三农”和中小微企业的战略定位不动摇，加速融入新发展格局，围绕“三农两小”、创新创业、消费金融等方面，分类打造特色线上产品体系，同时利用人工智能和大数据分析，为客户精准匹配信贷产品，为推动消费回暖，拓展住房改善、新能源汽车、养老托育等消费增量贡献“金融力量”。

（江阴农商银行办公室）