在2023年开门红最后的冲刺阶段，昆山农商银行紧扣省联社各项工作部署要求和自身开门红目标设置，积极谋划、凝心聚力，围绕零售开门红主战场，发起了财富战役、个贷战役和渠道战役，全力以赴打好2023年“开门红”收官战役。截至2023年3月5日，昆山农商银行各项零售存款余额729.64亿元，各项零售贷款余额447.82亿元，分别较年初增长91.36亿元、9.07亿元。

数字金融让分层营销精准触达

一是数据导向精准识别客户。总行层面提供充分的营销线索，通过数据筛选、信息分析，结合行内CRM核心客户、个体工商户以及厅堂客户，匹配存款、理财、基金、保险等产品，通过上门面访、电话短信邀约等方式精准营销，做到数据应用尽用。截至2月末，营销中台共计下发22个活动，线下营销中台线索下发32739条，执行量15191条，线索执行率46.40%，线上累计触客143475人次。二是需求导向定制营销方案。围绕高端客群、代发客群和退休客群的AUM提升，通过线索开展精准化营销，摸排出信贷需求客户，将内容营销、数字化电销和活动营销相结合，转化出适合客户的营销方案。截至2月末，高端客群AUM净增39.6亿元，退休客群AUM净增5.46亿元。三是精准打造拳头产品。昆山农商银行全面梳理全行产品线上化现状，成立零售产品线上化专项小组，并会同各业务部门确定零售条线6款/类产品的线上化改造方向。为方便条线人员查找运用配套产品以及相关营销话术，制定并汇总下发《开门红用例手册》。

网点联动让社区营销发挥效能

一是支行和分理处协同营销，从分布结构上实现全覆盖。昆山农商银行结合自身社区银行分理处和支行交叉分布的特点，根据各个支行地理位置和地缘情况，通过支行+分理处结合的方式划分管户网点，将自然村和行政社区责任明确。统一营销方向、分解营销目标，划分区域网格，专人跟进服务及营销，实现对各服务村和社区的大力度、高频率走访营销。截至2月末，手机银行月活数MAU达46.96万，手机银行客户AUM本年日均净增28.66亿元。二是党建引领实现发展共赢，从营销纵深度上实现全疏通。2023年从总行层面支持和引导各家支行与周边社区、各大企业、村委会等展开党建结对活动。目前昆山农商银行相继与苏州市立医院、昆山市财政局的国库科和社农科、凤凰新华昆山分公司（新华书店）、民办学校、中医院、交通局等部委办局展开合作。截至目前，昆山农商银行重点客户社保卡月度换发率达到85.69%，重点客户激活率达到78.86%。三是区分客群、各有侧重，从目标客户特点上实现全对接。从高净值客户、老年客户以及儿童银行背后的家庭资产等不同客户类型入手，精准定位主要客群，避免重复营销。发挥支行网点“大店优势”，办好特色活动，做好系列营销；发挥社区银行的“邻里优势”，以更为生动的家庭活动为宣传抓手深入社区，展开营销互动。同时，通过自主发起的各类传统节日活动、主题宣传活动等开展“好享存”等开门红专属产品营销。

厅堂服务让高效流程有规可循

一是梳理厅堂人流量规律，针对性优化厅堂服务。各支行既有地理位置的差异性，也有同类业务的统一性，昆山农商银行以月、周为周期划分，重点关注养老金发放等人流量明显增加的时间段。同时，昆山农商银行举全行之力，调动各部室人员进行支行开门红不间断支援，充分缓解支行营销的人员压力。二是建立厅堂服务保障梯队，做好开门红机动配合。以保安作为引导梯队，用简单的分流话术将客户引导至自主区域、填单区域或是柜面等待区域；以零售客户经理、大堂经理和社保助理为第一梯队，在自助机具旁进行业务辅导；以对公客户经理、信贷内勤、支行行长组成候补梯队，时刻关注厅堂动态、择机进行服务支援，确保厅堂井然有序。三是加强厅堂营销立体宣传，做好留客及挖转工作。以开门红产品优势和活动介绍为切入口，在厅堂开展第一时间的挖转营销。通过线上和线下相结合的方式，线上通过微信朋友圈定期发布开门红产品，5万元及以上的客户全量添加客户微信；线下通过社区走访、商圈广告等方式增强宣传效果。充分做到了解客户的每笔资金走向，留住客户每次流失的可能，挖转客户潜在的金融需求。

（昆山农商银行办公室）